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Look to the Future 诺达名师 gy. thea. cor 如何进行提案管理 知识产权属于中国经济出版社出版的大客户营销管理丛书包括 《大客户战略与管理》、《大客户销售管理》、《大客户市场与 找讲师、公开课,上诺达答理》最剩校综训与标硼》小 培训师简介 诺达名师 郝雨风 经验概况 g理迪经验和部门的经合理力,对市场,销告、联分、产品等多部门协作有深 要咨询经验集中在为大中型企业提供服务 专长领域 以往 蒋兽金餐经理 专业经验 N太喜日作容产含重均喜垂这图宫经 出蔽杜出展 找讲师、公开课,上诺达名师网,中国最大的培训平台qy. thea. cn 大客户销售流程管理 诺达名师 市场分析、客户分析、竞争分杄 畀定日标市场,获取客户名单 客户开发阶段 工程实施阶段 立项阶段 商务谈測阶段 提案阶段 招投标阶段 找讲师、公开课,上诺达名师网,中国最大的培训平台qy. thea. cn 主要内容 诺达名师 提案阶段的工作内容 产品/解决方案演示 如何安排公司参观 如何安排案例客户参观 如何排除客户异议 项目建议书 找讲师、公开课,上诺达名师网,中国最大的培训平台qy. thea. cn Look to the Future 诺达名师 gy. thea. com 提案阶段的工作内容 找讲师、公开课,上诺达名师网,中国最大的培训平台qy. thea. cn 提案阶段的工作内容 利用产品/解决方案演示、公司参观、客户参观、提交建议书形心 诺这名 对客户进行影响,使之对我方产品、服务充分了解,并建立竞争优势 对客户开发阶段、立项阶段的工作进行回顾,重新评估立项报告中的内 容。同时应组织团队,从客户角度出发,写出实事求是、具有打动人心 的、专业的建议方案和产品/解决方案演示,力求全面而形象地表达产 品和服务的优点和特性,并协助其获得客户的允许或被采纳; 总结以前工作,利用各种资源,采取各种方式,对客户主要决策人、专 家小组进一步展开必要的影响工作。客户的需求明确之后,客户将开始 比较各个供应商提供的不同方案,如果大客户经理没有在提案阶段影响 客户的采购指标,在下一项目阶段将面临激烈的价格竞争; ·解除客户异议,解决客户预期以外的问题,为客户提供增值服务 顺利进入下一项目阶段,做好投标的各项准备和方案评估的技术准备。 找讲师、公开课,上诺达名师网,中国最大的培训平台qy. thea. cn Look to the Future 诺达名师 gy. thea. cor 产品/解决方案演示 找讲师、公开课,上诺达名师网,中国最大的培训平台qy. thea. cn 产品解决方案演示 诺达名师 产品/解决方案演示的定义 产品/解决方案演示是通过介绍、说明、发问、回答、讨论等产品沟通流程 ,让客户对我们的公司、产品、服务、口碑及我们对客户的需求及状况等 都有更进一步的了解。 演示一般可以分为在特定场所为特定客户(如在客户处或公司处为客户进 行的产品/解决方案演示)和在公众场所为目标客户(如技术交流会等)进 行的产品/解决方案演示两种类型,两种类型的演示技巧虽然略有不同,但 最重要的是:都是将解决方案的知识及功能传递给我们的目标客户。 演示为客户提供了一个让他们自己亲眼看到我们产品/解决方案如何帮助他 们解决问题的机会。一旦客户能够想象出使用我们的产品为何能够帮助他 们解决问题,他们就会大步踏上做出决定之路。但是,包含复杂技术的演 示可能会险象环生 找讲师、公开课,上诺达名师网,中国最大的培训平台qy. thea. cn 产品解决方案演示 诺达名师 产品/解决方案演示的目的 对客户而言 进行演示和提出建议的根本目的,在于向客户做出的推荐性建议提供支持 了解产品/解决方案对其公司的适用程度,了解我方的专业程度(以进行演示人员的专 业程度进行摧论); 了解我方进行售后服务的方式,和其它客户使用该产品/解决方案的状况 ·演示是需求分析交互的过程,客户可以通过演示更进一步明确自己对产品和服务的要 求,从而修正需求分析 使客户了解到自己对系统在功能上的需求和价格上的付出存在相互矛 使客户理解为什么需要专业技术人员的参与,以及服务的价值,为下一步的签约后的 工程实施打下初步基础 ·使客户对需求的认识从感性上升到理性上的评价,并根据需求标准来评判出究竟是哪 种解决方案最适合于客户,为下一步的选择决策做好充分的准备。 找讲师、公开课,上诺达名师网,中国最大的培训平台qy. thea. cn 产品解决方案演示 诺达名师 产品/解决方案演示的目的 对我方而言 提出解决方案,确定解决方案对该客户的适用程度 对不适用处,概估需要集成第三方采购的范围及难度,判断是否有产能承接该项目 了解客户的期望,和如何协助客户解决问题及达成期望 了解关键人对我方产品及