预混料营销新新模式刘方波与美华老板.pptVIP

几年来预混料市场运作总结、 检讨。 1营销网络建设是过去成功的经验也是今 日失败的根源。 ■组织长度、渠道成本高导致终端管理乏 力,综合竞争力差,市场反应迟钝 2竞争对手迅速崛起,竞争局面快速变化 市场地位下降,公司面临巨大威胁. 营销人员营销力及渠道的分销力下降 ■3.服务营销 雷声大雨点小,地广人稀,管理重心难 以下移,无法贴近市场,况且专家资源 有限,队伍的专业化度低,服务能力差, 营销人员的服务作用几乎为零。服务营 销、密集型开发基本上是纸上谈兵,无 力推动,核心竞争力的培育和提升无从 谈起。 4.关系营销 ■市场开放,无序经营,市场“洪水泛 滥”,旧网络全面崩溃,渠道松散无力 经销商、用户的满意度大幅度降低,必° 诚度丧失,没有建立起全面合作、利益 共存、共同发展、双赢互利的合作伙伴 关系 5.文化营销 ■原服务营销队伍分崩离析,新员工参差 不齐,对六和文化及基本经营理念理解 甚少或全然不知,文化理念没有应用在 营销实践中,未能爆发出文化的价值和 作用而产生出能量。 6微利经营 ■粗放的价格战,伤人害己;销量大幅度 下降的结果导致四项费用居高不下(尤其 是人员费用),加上渠道成本过高,公司 “无利”是真的,市场“微利”是假的, 已丧失了市场竞争的主动权,陷入了被 动挨打的局面 7产品定位 ■没有很好的市场调研、市场细分,盲目 推出新产品,产品针对性极差。品种净 化,优化产品结构已是当务之急,产品 定位应尽快从市场竞争导向转向用户需 求导向。 8.密集型开发 ■地广人稀的区域化人员配置状况和经销 商的“广种薄收”的经营思路,高成本 多层面的营销渠道,导致市场极不稳定 不能建立起良好的品牌形象,未能培养 出忠诚的用户群体。 9.队伍建设 ■服务营销队伍建设是营销制胜之本,现 有队伍的专业化程度低,服务能力低, 营销专业化水平低,职业化程度低,员 工的满意度、忠诚度大幅度降低,流动 率过高(内流、外流),中间管理环节更 是薄弱。 10.营销管理 原事业部的组织结构和人员的搭配组合状况使 市场失去了整体策划,管理人员的频繁变动 策略变化无常,营销思路模糊不淸。 ■统一的营销政策、大跨度的市场运作和千差万 别的区域市场状况致使无法有效地满足顾客 需求,展开有效地市场竞争,无力推动市场开 发。 思路就是出路 ■新模式之所以新是因为区别于传统的营销模 式,新模式是在三个经营理念指导下,建立在网 络营销/服务营销/文化营销/整合营销/数字营 销/深度分销/企业核心竞争力和价值链建设基 础之上针对产业环境和竞争局面快速变化的形 势,通过一年来江苏的探索和实践,证明是行之 有效的一种新型的营销模式