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银行人年终揽储冲刺五大必杀技
岁末临近, 又到了银行人最为忙碌和痛苦的时期, 在当前竞争异
常激烈的市场中,银行的各项业务的发展都饱受着市场的“锤炼”,
每到年关的最后发展冲刺于是乎成为了银行人的心病, 尤其存款业务
冲刺更是最大的心病。这种无休止的苦楚何时是尽头,怎么才能消
除?这是需要每个银行人长期思考和期盼的。
随着银行间竞争的日益残酷,存款冲刺手段和方式不断推陈出
新,各种明争暗斗的揽存手段体现得淋漓尽致; 从原来的客户专属服
务、定向揽存、 节日维护送礼等,发展到了后来通过提高理财产品收
益等多形式冲刺存款任务, 再演变发展到存款返现、 “利率上浮”等,
目前甚至已有部分区域出现社会专业性团队汇聚资金投向有需求的
银行,以获取短期超高回报。
笔者曾担任银行基层行的经营管理者和银行管理部门的专业管
理者,因此在存款冲刺实践工作中总结了些许经验想法。
银行存款主要划分为两个部分, 即对公存款和储蓄存款, 两项业
务指标均是银行冲刺阶段的核心内容。 相对而言, 对公存款主要依赖
于银行团队和高层营销, 也就是说公司存款、 机构存款更多依托于团
队和高层的营销;在岁末冲刺中,最为艰辛和困苦的是储蓄存款,它
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需要每个客户逐一的积少成多汇聚而成, 不同客户的银行金融需求不
同,那么银行得相应落实措施去迎合和满足客户,难就难在这里,因
此也可以说存款冲刺中的储蓄存款是银行人最大的“心病”。
对于储蓄存款而言,在冲刺阶段,要想通过优质的服务、改进服
务环境等措施来实现任务完成率的提升效果甚微。 当然并不是说这些
基础性工作和基本服务技能不重要, 而是要在最后有限的时间里通过
基础性工作带动客户资金的大量流入需要另备大招, 我们可以从五个
方面重点落实冲刺工作。
(一)先稳后增、深挖同业忽视资源。 岁末冲刺,每家银行都会使尽
浑身解数找存款资金来源,相互挖掘就更是常态化手段。因此,冲刺
中首要的是稳定自己的存量,严防死守同业的挖掘;其二外沿拓展,
在拓展上, 一是对与银行建立合作关系短的客户进行挖掘, 合作时间
短的客户易于挖转; 二是在当年内资金增长量较大的客户, 在同业银
行的对接服务产品匹配上, 客户感受尚不明显和深刻, 该部分客户的
动摇性较大;三是对同业活期资金量大的客户入手,从“同业没有关
注客户、客户体现不到同业的贵宾服务”为切入点,挖转客户及其资
金。
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(二)挖掘潜能、 熟知强者恒强之理。 在岁末的冲刺上二八定律有着
充分展现, 只有依托高端客户方能较好较快达到既定目标。 通常情况
下,每年大量增长的财富都集中在社会上层人士手中, 其财富增长率
和增长量大大超过处在社会底层的人,这就是“强者恒强”规律。因
此高端人士的财富资金是银行年终存款冲刺的重要目标: 一是从本行
的高端客户入手, 银行
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