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店铺管理店面营业人职业化训练讲 义 第一讲 店面销售的意义与顾客心理 1 ．引言 2 ．店面销售的意义与机能 3 ．消费者购物的心理意识 第二讲 门店销售的态度与基本技术 1. 门店销售的态度 2. 门店销售的基本技术 第三讲 店面销售技术实务之一 1 ．营业前的准备工作 2 ．营业中的销售技术 第四讲 店面销售技术实务之二 1 ．善用促销决心的方法 2 ．商品包装的知识与技术 3 ．应对顾客的方法和技巧（一） 第五讲 店面销售技术实务之三 1 ． 应对顾客的方法和技巧（二） 2 ． 清理店面与商品检查、陈列的要领 第六讲 店面布局安排和商品组合互动 1 ．熟悉门店布局结构的基本思维 2 ．门店商业动线规划与设计通路的基本知识 第七讲 店面色彩、照明与商品展示和情境活泼化 1 ．了解店面色彩的常识 2 ．店面陈列与商品展示 3 ．店面灯光与重点照明 4 ．店面情境的活泼化 ★课程意义 ——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） 商业社会的竞争越来越激烈，尤其是店面竞争，有的店面顾客川流不息，财源滚滚； 有的店面却如昙花一现，淹没在市场竞争中。其中一个非常重要的原因就在于店面营业 人员的服务态度和销售能力是否能使广大顾客确实感到非常满意。 ☆本课程通过深入浅出的讲解，对店面营业人员进行全方位的职业化训练，培养 和提高他们在工作中所需的待客礼仪、沟通技巧、销售能力和店面管理等技能，从而 改善店面的整体面貌，有效地增加店面的销售额，使店面能成功地从激烈的竞争中脱 颖而出、长盛不衰。 引言 【本讲重点】 店面销售的意义与机能 消费者购物的心理意识 第 1 讲 店面销售的意义与顾客心理 【本讲重点】 店面销售的意义与机能 顾客的购物心理 店面销售的意义与机能 店面销售的意义 店面销售的目标是获得最大的销售业绩，对一般消费者所作的广告宣传及各种促销方案都 是为了吸引更多顾客，有关店面环境、维持店内秩序、注意待客礼貌等都能给予顾客好感，并 且提高销售业绩。 店面营业人员的职业化训练非常重要，营业人员的职位虽然不高，却代表了店面的形象。 他们从早晨开业到晚上打烊，面对的人、事、物，所作的一切都代表了企业，代表了店面的形 象。企业花费大量的人力、物力、财力，精心设计制订出来的各种经营决策和标准，最终都要 在店面日常工作中体现出来。顾客们常常不知道一家商场的总经理是谁，但往往会认识那儿的 营业人员，顾客与营业人员接触的次数多了，时间长了，跟营业员就有可能成为朋友。所以， 对成功的店面管理来说，不能忽视营业员的职业化训练。 【自检】 如何才能提高店面的销售业绩？ ___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 提高店面的销售机能 营业人员首先要做到的一件事，就是了解顾客的需求及顾客心理，然后根据顾客的需求和 心理来设计店面的销售的方式和手段。经营是工具，人们讲“公欲善其事，必先利其器”，只有 事先提高了店面营业人员的销售技能，才有可能相应地获取高额的销售业绩。 1.商品陈列要丰富，能醒目地达到陈列的基本要求 一家便民店的商品种类大概在 2－000～4－000 种左右，一家个体商店，商品种类大概是 8 －000～12－000 种，并且随着季节变换而及时地有所调整，冬天卖围脖、手套，夏天卖游泳衣、 防晒霜。而大型的众多超市，至少有 20－000 种以上的商品。只有具备了商品的丰富性才能让 顾客