顾客类型分的析及应对的技巧.pptVIP

ER 几人 ce6 顾客类紲分 SALES cE SALES DISC aT32 FAS 析及应对技 培训组邢凌云 UST FOR YOUNG  几人 为什么要了解顾客? ER 画家非子恺 咸“丰”的“丰” 五谷“丰”登的“丰” 汇“丰”银行的“丰” 只因为年轻 JUST FOR YOUNG  几人 为什么要了解顾客? ER 只有了解顾客,您才能针对 性地介绍产品;才能投客户 所好,销售才能成功! i 2 只因为年轻 JUST FOR YOUNG  几人 如何了解顾客? ER 按顾客性格分 二、按顾客年龄分 24 按顾客心理分 四、按顾客进店状态分 只因为年轻 JUST FOR YOUNG  、按顾客性格分 ER 几人 弱交际倾向 分类原则 龌接:鲁独豆出你事状 一分析型 控制型 弱控制 倾 强控制倾向 富有合作性,行为 ″3鲁罾烶蹉:黑鏨 迁就, 随和型 表现型 D B A 强交际倾向 友善,外向,不拘小节,情绪 只因为年轻 JUST FOR YOUNG  ER 几人 猫头鹰型孔雀型 (分析) (表现) 考拉型老虎型 (随和) (控制) 只因为年轻 JUST FOR YOUNG  ER 几人 孔雀型 顾客常见表现 语音语调:语速较快,抑扬顿挫 肢体语言:表情丰富,易交往 二、顾客心理分析 γ性格:爽快,果断,但以人为中心, 凭感觉作判断 需求:被认可,被关注,新鲜刺激 只因为年轻 JUST FOR YOUNG  几人 孔雀型 ER 三、应对技 巧迎接顾客:拉关系、多称赞 探寻需求:唠家常、多聊天 q产品介绍:适当夸张炫耀、多让顾客说话 φ疑问解答:体察顾客感情、不必解答问题 φ促成成交:多称赞、多建议 只因为年轻 JUST FOR YOUNG  ER 几人 老虎型 顾客常见表现 语音语调:音量较大,说话速度快,喜欢质问 肢体语言:面部表情严肃 、顾客心理分析 性格:果断,爽快,以任务和事实为中心 需求:向往第一,领导别人,时间第 只因为年轻 JUST FOR YOUNG  ER 几人 老虎型 三、应对技巧 迎接顾客:保持微笑、热情招呼 探寻需求:开门见山 产品介绍:直截了当,突出产品的档次,体现身份 q疑问解答:简洁明了、体现专业 促成成交:征求意见,让其作主 只因为年轻 JUST FOR YOUNG