销售之的顾客类型剖析.pptVIP

为什么要了解顾客? 只有了解顾客,您才能针对性地介绍产品 才能投客户所好,销售才能成功!  常见顾客类型 弱交际倾向 性;息独,出你事蜚 D C 分析型一 配型 弱控制倾向 强控制倾向 富有合作性,行为谨 争强好胜,行为果断 迁就,无领导欲 和蔼型 表现型 强交际倾向 善,外向,不拘小节,情绪 动,少有节制,注重交际  常见顾客类型 猫头鹰型孔雀型 (分析) (表现) 鸽子型老鹰型 (随和 (控制  孔雀型 顾客常见表现 -语音语调:语速较快,抑扬顿挫 肢体语言:表情丰富,易交往 顾客心理分析 性格:爽快,果断,但以人为中心,凭感觉作 判断 需求:被认可,被关注,新鲜刺激  孔雀型 ·应对技巧 迎接顾客 ·拉关系、多称赞 一探寻需求 唠家常、多聊天 一产品介绍 适当夸张炫耀、多让顾客说话 疑问解答 体察顾客感情、不必解答问题 促成 ·多称赞、多建议  常见顾客类型 老鹰型 (控制)  老鹰型 顾客常见表现 语音语调:音量较大,说话速度快,喜欢质问 肢体语言:面部表情严肃 顾客心理分析 性格:果断,爽快,以任务和事实为中心 需求:向往第一,领导别人,时间第一  老鹰型 应对技巧 迎接顾客 保持微笑、热情招呼 探寻需求 ·开门见山 产品介绍 ·直截了当 突出产品的档次,体现身份 疑问解答 简洁明了、体现专业 足成 征求意见,让其作主  常见顾客类型 猫头鹰型 (分析)  猫头鹰型 ·顾客常见表现 语音语调:语速不快,音量不大,音调无变化 肢体语言:面无表情,不喜欢表现 ·顾客心理分析 性格:孤僻,决策很慢 需求:守旧,力求准确