银保渠道营销模式.pdfVIP

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银保渠道营销模式 当前,我国银行业与保险业的合作模式, 无论从业务代理的推介 环节还是从产品种类的开发环节还都无法充分满足客户的现实需求。 双方目前仅局限在银行充当保险公司代理中介这一层面上。 即:银行 通过向保险公司收取手续费的模式介入保险领域, 保险公司通过银行 代售来完成保险销售业务。 这种银行仅担当代理中介的合作方式, 更 确切地说是银行代理保险业务, 与真正意义上的银行保险还有一定距 离,无论是业务的组织形式还是产品品种都处于初级阶段。 因此在这 种合作模式中, 就出现了很多误导现象和纠纷事件。 如何正确看待银 保渠道, 改变目前的这种局面, 笔者从多方面进行了全面的分析与解 析,本刊全文刊登此篇文章, 希望能给在银保战线的工作者以及银保 渠道的经营者一些思路和启示。 银行保险是在全球经济、 金融服务一体化的大背景下而发展起来 的一种保险经营模式,发源于 20 世纪八十年代的法国,随后迅速风 靡欧洲,迄今在全球取得了巨大成功, 对保险行业的进步产生了深远 的影响。在我国,银行保险是次于个人代理渠道的第二大销售渠道, 占人寿保险总保费收入的 41.38%。与发达国家相比,我国的银保业 务尚处于初级阶段, 存在诸多不足和问题。 本文主要探讨当下银保营 销面临的困境及解决方案,希望能带来借鉴。 银保营销困境 近些年来伴随着银行代理保险业的迅猛发展, 在银保业务中暴露 出来的问题也越来越严重,并且发展到了非整改不可的地步。日前, 精选文档 中国保监会公布了 2013 年前两月中国保险业保费收入数据,寿险业 保费收入为 2199 亿元,同比下滑 2.98%,其中银保渠道增长乏力是 造成寿险业务负增长的重要原因。 所以银监会选择在近两年出台了最 严厉的政策措施, 保监会联合银监会先后出台了 《保险公司委托金融 机构代理保险业务监管规定 (征求意见稿 )》、《商业银行代理保险业务 监管指引》等政策新规。新规旨在规范银行代理保险市场,规范银保 合作,强调保护客户权益。 为了防止银行在代销保险产品过程中误导消费者, 新政的出台对 商业银行进行代理保险业务提出了多项规范化要求。 其中有三点可能 在很大程度上影响银行保险代理业的发展: (1)对于在银行网点销售保 险公司产品的人员, 要求其必须持有保险代理从业人员资格证书; (2) 在银网点进行销售保险产品的人员必须由持有保险代理业务从业人 员资格证的人员进行, 而不能有保险公司指派人来进行销售, 在销售 的过程中不能夸大保险产品的收益, 不能拿保险产品与银行的其他产 品进行简单的对比;(3)每个商业银行原则上只能与 3 家以下的保险公 司进行合作代办其保险业务, 如果合作对象超过 3

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