工程渠道开拓与管理.docxVIP

对从事建材销售业务的来说， 工程项目的渠道营销至关重要。 随着工业品销售渠道的多样化, 传统的关系营销显然已经不能满足建材销售业务的需要，我们现在要了解新关系营销。 首先了解下工业品营销的五大特征： 1、 项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2、 项目销售金额偏大，客户选择供应商 非常慎重 3、 非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 4、 客户购货非常小心，由项目评估 小组决策确定 5、 人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要 从这张图可以看出来，工业品销售跟传统的零售市场销售还是有很大的不同的。 工程营销中 最重要的是“信任营销”，在销售中流传一句话叫做“做销售就是做人”，只有先让客户信任 你，才有可能谈后面的事。所以在工程销售中人脉是很重要的。 工程营销要做对三件事，“找对人” “说对话” “做对事”。 找对人 要知道，找对人比说对话更重要。那么要怎么才能找对人呢？ 对你的客户一定要建立一份客户档案， 存储客户所有的资料。 包括从前期接触开始， 到客户 的售后关系管理都要一直放在这里，随时补充。 1、分析客户内部的组织架构图，找到合适的人。 建立客户内部的组织架构图，举例； 举例 举例 2、了解客户内部采购流程，明确客户关心的内容 1 事 ■ 丁 1 , 1 2 3 4 6 s 了解分析竞争对手情况，对项目进行评估（技术标与和商务标） “消灭反对者，拉然后根据项目