经销商的选择与管理讲义.pptxVIP

经销商的选择与管理二00六年八月了解经销商经销商的选择对经销商的服务和管理我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。终端销售商消费者生产制造商经销商批发商批零商产品的销售形式销售方式的分类直接销售及送货（DSD） － 公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐等等。 － 通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。经销商仓储、销售、送货（WSD经销商） － 公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮演发展业务的角色。这 包括对分销商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。 － 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商（WAD经销商） － 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。 － 通常发生在策略性城市的市中心。直接销售队伍（DST）＋（WSD）经销商经销商是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连锁的商业机构。一般不直接向消费者提供服务。经销商 地位 重要的流通环节 特征 具有较大的经营规模 具有较强的资金能力和一定的商业信誉 具有相应的销售网络 作用 了解市场、适应市场 具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度 分摊流通过程中的风险成熟阶段起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润快速增