第7课：客户的顾虑.pptxVIP

第7课：客户的顾虑 导言 客户可能会在销售过程中的任何阶段表示拒绝，提出顾虑，或者表示不愿意作出你所要求的承诺。 你不必要客户提出顾虑而感到不安——客户表达顾虑，其实是表示需要的一种方法。鼓励客户自由地表达顾虑，并且营造开放交流的气氛，可显示你愿意付出诚意，有决心帮助客户建立明智而互利的决定。 本课会介绍各种在业务拜访中经常会遇到的顾虑。在第8课，你会学到如何消除每一种顾虑。 顾虑的种类 一般来说，客户有以下三种顾虑怀疑误解缺点怀疑 在你讲完说服的陈述后，客户可能仍不相信你的产品或公司具有你所强调的特征，或仍怀疑你的产品或公司能提供你所强调的利益。客户可能会说：“我还没见过任何一种装配上去的打印机，能印出激光打印的效果。” 如果客户表示不相信你的产品或公司能做到你所说的，你遇到的就是怀疑的态度。练习 请在下面客户表示怀疑的陈述句子（一句或多句）旁打勾（√）： □“这种电池真的可以持续使用四十小时吗？” □“我还没有准备好迈出那一步。” □“我曾听说你们的费用很高。” □“我不敢肯定你们的电话推销员，是否对我们的行业有足够的认识，能帮我们辩别合乎条件的潜在客户。”填充 如果客户表示 你的产品/公司具有像你所说的那种好处和功能，你就知道要处理怀疑的态度。误解 有些顾虑是由于客户对你的产品/公司有不完全或不正确的了解。在顾虑的背后，其实有某一种你能满足的需要，只是客户不知道你能满足那种需