企业销售人员绩效考核的难题原则和平衡目标.docVIP

销售和销售的区别 销售： 销售是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。 销售：销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营客户关系以便让组织与其利益相关者受益的一种组织功能与程序，是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 区别：销售包括：市场调研、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等，而销售只是销售的一部分。销售是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售的技巧与方法，关心的是现有商品的销售和销售目标的实现；销售是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立能持续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。 销售管理的难题 对销售人员的绩效考核，重结果不重过程。 现存的绩效考核指标体系设计不合理，考核指标单一。（大部分企业只通过一个指标业绩指标来考核） 销售人员的工作特点 工作时间的自由性。 工作效果的可体现性。 工作业绩的波动性。 销售人员的考核原则 全面性与完整性。 （绩效管理虽不能包罗万象，过于繁琐，但必须包括影响工作绩效的各种因素，只有这样才能避免片面性。） 2. 相关性与有效性。（这是对销售人员绩效考核内容上的要求，必须与工作岗位和工作职责相联系。）3. 明确性与具体性。（这是对销售人员绩效考核标准的要求，如果考核标准含混不清，抽象深奥，则无法使用。）4. 可操作性与精确性。 （销售人员考核标准必须便于操作，即可直接