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提高酒店收益的策略和方法 收益管理将超额预订、停留时间控制、容量控制、市场细分 和定价等与统计学分析相结合来拓展市场，增加收益。包括需求 预测技术、最优化模型和执行程序。决定接受和拒绝哪些预订达 到收益最大化的目的。 超额预订(overbooking) 对于饭店而言，如果事先预订的顾客在抵达之前突然取消了 预订、或者比预订的时间晚了几天才抵达、甚至根本就没有出现， 以上任何一种情况都会减少饭店的收入。事实上，这样的事情在 饭店中每天都有发生。降低顾客抵达的不确定性，可以从以下几 个方面入手： ●核对预订。有些客人提前很长时间就预订了客房，在入住 前的这段时间内，会有一些客人因为种种原因而无法按期抵达或 者取消了旅行。然而不是所有的顾客都会将变更主动地通知饭 店，在客人抵达之前通过电话或者书信与客人进行多次核对，一 旦变更迅速做出调整，并通知各个相关部门将闲置的客房重新预 订或者销售给未预订客人。 ●增加保证类预订，预收保证金或要求信用卡担保。这样就 将风险转嫁给了顾客，可以有效防止饭店收益的减少。 但是以上两种方法依然无法完全保证所有预订顾客都信守 自己的预订，实际上也无法可以做到这一点。根据饭店业的经验， 5% 8%-10% 订房不到者占总预订数的 ，临时取消预订者占 。正 因为如此才有了超额预订。 超额预订就是在订房已满的情况下，再适当增加订房数量。 “ ”( 超额预订可以有效地减少客房的 虚耗 虚耗指本来有需求，但 却没卖出去的产品 ，增加饭店的收益。但同时也有一定风险，) 一旦预订客人全部抵店，饭店将面临尴尬的局面，因而超额预订 幅度的确定就十分关键了。幅度过大，已经订房的顾客无房可住， 引起纠纷，降低饭店信誉；幅度太小，出现虚耗，饭店又将 蒙受损失。 从理论上讲，最优的超额预订点是当接受一个额外预订的边 际收益等于边际成本时。达到最优超额预订点时应停止预订。在 计算超额预订的成本时，除了可见的一些经济成本以外，还要充 分考虑到一些无形的成本，如客人转投其他店后，可能再也不会 光顾你店，饭店永远失去了一位顾客；顾客有可能将对饭店的抱 怨和不满告诉他人等等。 一般认为超额预订数可由以下公式确定： + 超额预订数 预计临时取消预订数 预计预订而未到的客人 + - 房数 预计提前退房数 预计延期离店房数 在公式中可以发现每一个决定超额预订数的因素都有预计 的字样，要想计算准确，首先要保证对各项指标的预测准确。要 解决这一问题的最好方法是建立一种准确的预测模型，通过该模 型可以准确预测出最佳超额预订数。目前国际上流行的饭店收益 管理系统，都提供了强大的预测功能和专门的超额预订模型。 duration control 停留时间控制 （ ） 停留多日的顾客为饭店带来的收益显然远远高于只停留一 天的顾客。因此，为提高饭店收益，在接受一项预订时往往要求 最短停留时间。这意味着在收益管理中，只停留一天的预订要求 可能被拒绝，即使有现成的房间可以提供。例如，假设某家饭店 星期三客房的需求量较大，而星期二、星期四的需求量较小。饭 店在考虑是否接受某项星期三的预订时会要求顾客停留三天 即( 周二三四 ，甚至可以以降价为代价。如果这家饭店周二三四的) 客房需求量都很大，就不能接受只预订三日内任何一天的预订要 求，因为这会使本来计划住三天的顾客转投他店。 减少顾客之间的更换时间，意味着在同一或者更短的时间内 可以有更多的顾客享受服务。虽然减少更换时间一般不被认为是 收益管理的工具之一，但是它可以有效地提高每一单位产品的收 OK 益。例如，一间