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4置公明竹如存在帝言互办真 碧桂图 销售基本流程 杭州销售中心 2013年6月 4置公明竹如存在帝言互办真 碧桂图 目录 寻找客户 现场接待 谈判 3456 客户追踪 签约 入住 望讼公团背竹如存忾言巧互办真! 碧桂图 寻找客户 客户的来源渠道 0 接听热线电话 4公团科竹如存命言互b丹! 碧桂图 寻找客户 客户的来源渠道 要想把房子销售出去,首先要寻找到有效的客户。客户的 来源有许多渠道,如:咨询电话、房地产展会现场接待 促销活动、上门拜访、朋友介绍等。。客户大多通过开 发尚在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话,或是在房 展会上、促销活动中得到项目的资料,如果感觉符合自己 的要求,则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观,或是 通过朋友介绍而来。 般而言,打来电话的客户只是 想对项目有一个初步的了解,如果感兴趣,才会来现场参 观;而通过朋友介绍来的客户,则是、对项目已经有了较 多的了解,并摹本符合自己的要求,购房意向性较强。 4公团科竹如存命言互b丹! 碧桂图 寻找客户 接听热线电话 1.基本动作 ①)接听电话必须态度和蔼,语音亲切。一般先主动问候:xX花园 或公寓,你好”,而后再开始交谈 2通常,客户在电话中会间及价格、地点、面积、格局、进度、贷款 等方面的问题,销售人员应扬长避短在回答中将产晶的卖点巧妙地 (3)在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯: 第一要件,客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯 第二要件,客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的 资讯。其中,与客户联系方式的确定最为重要 (4)最好的做法是,直接约请客户来现场看房 (5挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业 务员自己的手机号、呼机号,以便客户随时咨询),并再次表达希望客 户来售楼处看房的愿望 (6)马上将所得资讯记录在客户来电表上 4公团科竹如存命言互b丹! 碧桂图 寻找客户 注意事项 ·(1)接听电话时,要注意按公司的要求做(销售人员上岗前,公司要进 培训,统一要求 2)告发布前,应事先了解告内容,任细研完应如何对客户可能会 涉及的问题 (3)广告发布当天,来电特别多,时间更显珍贵,因此接听电话应以2 到3分钟为限,不宜过长 (4)接听电话时,尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问 (5)约请客户应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候 (6)应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理、广告制作人员充分 沟通交流 ·(刀)切记:接听电话的目的就是促使客户来售楼处,做更深一步的面谈 和介绍 4置公明竹如存在帝言互办真 碧桂图 现场接待 1客户 介绍项目 3 带看现场 4置公明竹如存在帝言互办真 碧桂图 现场接待 迎接客户 1基本动作 (1)客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”,提 其他销售人员注 12)售人员立即士前,热情接 (3)帮助客户拾雨具、放置衣帽 4通过随口招呼,区别客户真伪,了解客户来自的区域和接受的媒体 (从何媒体了解到本楼盘的) (5)询问客户是否与其他业务员联系过,如果是其他业务员的客户,请 客户稍等,由该业务员接待;如果不是其他业务员的客户或该业务员 不在,应热情为客户做介绍 2.注意事项 (1)销售人员应仪表端正,态度亲切 ·(2)接待客户或一人,或一主一辅,以二人为限,不要超过三人(3)若 不是真正客户,也应照样提供一份资料,作简洁而又热情的招待 4置公明竹如存在帝言互办 碧桂图 现场接待 介绍项目 ·礼貌的寒喧之后,可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如:朝冋、耧高、配 置、周边环境等),使客户对项目形成一个大致的概念 基本动作 (1)交换名片,相互介绍,了解客户的个人资汛情况 (2)按照销售现场已经规划好的销 配合、模样板间等销售道 具,自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋 设汁、主要建材等的说明) 2.注意事项 (1)此时侧重强调本楼盘的整体优点 (2)将自己的热忱与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系 (3)通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定自己的应对策略 (4)当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系 巧5)在模型讲解过程中,可探询客户需求(如:面积、购买意图等)。做完模型 讲解后,可邀清他参观样板间,在参观样板间的过程中,销售人员应对项目 的优势做重点介绍,并迎合客户的喜好做一些辅助介绍 4置公明竹如存在帝言互办真 碧桂图 现场接待 ·带看现场 在售楼处作完基本介绍,并参观样板间后,应带领客户参 观项目现场1.基本动 1)结合地现况和周边特征,边走边介绍 (2)按照房型图,让客户切实感觉自己所选的户别 (3)尽量多说,让客户始终为你所吸引 2.注意事项 (1)带看工地的路线应事