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{经销商管理}泰霖经 销商管理讲义某某某 目录 1 、代理经销商和厂家的关系2 1.1 、业务人员在厂商关系问题上的认识误区2 1.2 、剖析厂商关系的实质3 2 、代理经销商和厂家观念差异6 2.1 、代理经销商在合作中的观念要求6 2.2 、厂家在合作中的观念要求6 3 、选择代理经销商的目的8 3.1 、人手不够8 3.2 、市场不熟悉8 3.3 、成本太高9 3.4 、部分市场厂家无法直营9 4 、如何选择代理经销商10 4.1 、厂家和代理经销商的合作模式10 4.2 、选择代理经销商的思路11 4.3 、选择代理经销商的注意事项27 5 、代理经销商的开发动作33 5.1 、业务代表在陌生市场开发代理经销商时的常见误区33 5.2 、选择代理经销商工作流程示例36 6 、代理经销商的谈判42 6.1 、做到心中有数42 6.2 、营造有利的氛围环境43 6.3 、厚而不憨44 6.4 、善动者动于九天之上45 6.5 、注重双向沟通47 6.6 、谈判的具体动作50 泰霖经销商管理培训 1 、代理经销商和厂家的关系 1.1 、业务人员在厂商关系问题上的认识误区 人的观念决定行为，大多数业务代表在代理经销商管理问题上的 低效，究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁?——作为一名 厂家业务代表在和代理经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么 角色没搞清楚，厂家和代理经销商之间的关系也没摆正，于是就会出 现： ——极左派： 观念：厂家和代理经销商之间是买卖关系、贸易关系。 行为：千方百计，花言巧语让代理经销商压货，只要销量任务完 成，货款追回来就万事大吉、不见踪影。至于代理经销商的货卖得怎 样、卖什么价格、卖到哪里去了、有没有即期的危险……一概与我无 关！ ——极右派：（80%以上业务人员属此行列） 观念：代理经销商是客户、客户是上帝。 代理经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销 量就大、关系好销量就好； 行为：见了代理经销商老三句： “卖得咋样，再进点货吧，这次 百送二你要多少” ，天天围着代理经销商转，天南海北的闲聊，跑前 跑后的帮小忙，跟代理经销商一起去吃吃喝喝——做客情。但就是不 讨论市场下一步怎么做，不掌握代理经销商的各品项库存，不帮代理 经销商分析市场、策划市场方案，对代理经销商的出货价格，下线网 络等更是一无所知。在代理经销商面前犯 “软骨病” ，对代理经销商 的种种恶意操作（如：砸价、冲货、截留费用）视而不见。甚至和代 理经销商联手窜货冲销量、一起跟公司哭穷要政策、期望以此换来“销 量”和 “客情” 。 显然上述两类业务人员在代理经销商管理方面问题上都不会有 好结果：极左派会只顾压货没有服务，代理经销商甚至会对厂家（业 代）产生轻视、怨恨的情绪（厂家不负责任，老是让我多进货，卖不 动他们一点也不管）；极右派与代理经销商私人关系倒是不错，但对 代理经销商的管理只停留 “讨好”客户的层面；最终两种做法都有 殊途同归的结果:厂家业代的市场工作仅限于代理经销商拜访，对代 理经销商下线市场的网络、库存、价格等等一无所知，市场完全被代 理经销商反控。厂家的各种终端促销资源完全交给代理经销商执行， 没有辅导、没有监控，导致促销不能有效落实，终端表现无法提升。 代理经销商的冲货砸价等恶意操作不能有效制止，市场价格秩序混乱。 1.2 、剖析厂商关系的实质 对一个业务人员而言，正确认识厂商关系包括以下三层； 1）代理经销商是厂家进入陌生市场的入场券 厂家必须依靠代理经销商的力量才能低成本启动新市场，随着产 品在当地市场的成长，厂家要逐渐加大在当地的人力投入，增加市场 主控权，避免市场被代理经销商反控。 作为业务人员，新市场开发选择代理经销商要慎重，寻找真正可 以帮企业迅速开拓市场的客户（不能频繁更换代理经销商，更换频繁 会很大程度上损坏企业的名誉）；在后期市场管理过程中，要注意沉 入市场一线，辅导代理经销商进行终端销售，同时把代理经销商和当 地重点二批的分销网络调查清楚，掌握在手中。主要是通过业务员走 访代理商的下线客户，建立资料和客情，以便防御日后代理商变化和 更好的了解产品的销售情况，了解市场。 2）代理经销商是厂