药品招商的的经验的技巧.pptVIP

药品招商经验与技巧 撰稿人:何乙波2010年7月  本次分学习分七块 ■1、药品招商经验小结 ■2、快速筛选客户法 ■3、怎样与客户谈底价 4、怎样与客户谈区域保护及防窜货 5、怎么与客户谈量 ■6、忽悠式分解法来谈量 7、关于管理问题  (一)药品招商的经验 做招商一段时间后,每个人都会形成了自己的一种风格, 无论成功与否,对新人一定会有些用处,现在和大家分享回 顾一下,希望大家能点评一下,指出不足! ■第一、招商的经验再多,但基本工作要做好,尤其是新人, 前期电话量永远是主要的! 第二、在介绍自己的品种的时候一定要以一种广告的口气 给客户深刻的印象尽量以引发他的兴趣为主! 第三、在二次三次甚至多次泡通中向客户学习并找出客户 所需,所担忧  (一)药品招商经验概括 ■1、谈判是什么? ■谈判是:相互沟通相互妥胁相互说服的一个过程(我自己 总结)。 ■首先我们要好做充分的准备, ■提问:第一次与客户沟通前需要做哪些准备? 提问:与客户沟通过程中你需要向客户索取哪些信息?  (一)药品招商的经验 2、解决问题的方法,一般分三个步骤 A、首先分析客户的问题,找出问题的根本所在! B、把问题与公司销售思路相结合,看如何用公司现有的东西去解决这 个问题 C、当有办法解决这个问题的时候,会不会发生其他问题!(例:客户问 窜货怎么办?) 分析: A、问题就是想了解公司对窜货的看法和处理方式 B、公司现有的优势:有着货源,可以控制整个地区的放货情况,谁窜货则停止 对其的发货 ■C、后期的问题:造成的损失怎么补偿.已经窜过来的货怎么处理等等,对于新 问题也可以采用此步骤分析)  (一)药品招商的经验 ■3、客户提出问题不会解答怎么办? 其实电话招商与面对面的招商有很多优势, 比如在沟通中我们可以很快的中断话题(慌称信号中断拉 等)以思考代理商提出的问题, ■找出解决问题的最好的方法,然后再去电!  (一)药品招商的经验 ■4、或许很多人看到客户说:你的价格高拉,你的产品同类品种太多 了,你们产品的包装太次了!…就开始慌了;或者就开始抱怨公司 的产品价格确实很高了! 其实不然。价格、包装不是决定产品最主要的因素!能不能赚钱才是 最主要的!所以,有时候可以多了解同类产品,自己去分析,每一个 品种都有着他的劣势,抓住他们劣势, 相信你话的可以把一个客户说死掉!同样也可以说活了 当然,自己也要勤与思考自己品种的不足,不要客户一说到自己品种的 不足,自己就开始叉开话题,躲避话题了!那样只能提前断定你的失 败! ■自己品种的不足,也可以说出“光”来(例:某公司的儿科感冒药,每 袋比其他厂家少了1g多!则这家公司业务员说:他们产品是高浓缩剂型 其实招商呢,没有全部的实话,业绩高的,才是强者!)  (一)药品招商的经验 5、知己知彼,百战不殆! ■6、学会倾听,认真听客户说的话,才能找到突破口!  (二)快速筛选客户法 ■到现在为止,一般的招商谈判的周期为15天到30天,或者 更长!也有个别情况3-5天的,仅仅只是个别! 由于我们每天的电话量很大,所以发出去的网址和快递我 们要进行二次追访,这时候很多客户也已经进入了二次三 次谈判,这样每天的工作量会加大,处理新名单的量也会 随之减少! 怎样有效的去判断一个客户,减少谈判的周期,这就是今 天要讲的快速筛选法(建议新人开始不要使用,另外招商 方式因人而异,尤其是男人和女人的差异,往往女人可以 借助自己先天的条件,即:语气的亲和感等,可以很快的 让对方产生好感以达到信任的目的!)  (二)快速筛选法 第一、详细的了解自己的产品,了解自己的产品哪些走RX 哪些走0TC,哪些可以走终端!这样在看到找产品的客户 名单时,先看好他在找哪类名单,进行第一次判断,是做 RX的还是0TC的?是做独家的还是做普药的?是做炒作的 还是做会议的 ■如果自己产品都是RX的,则就先不要去给OTC推荐!除非 他是做跑方的!如果自己的产品全是独家的,就先不要去 找做普药的!因为做普药的人通病就是,产品的价格便宜! ■(注:我在每句话前加了个先字,其实有时间的话,这些人还是不要放弃的)