如何开发经销商.pdfVIP

学习导航 通过学习本课程，你将能够： ● 学会有效开发经销商； ● 明确经销商开发的一般流程； ● 掌握经销商开发的六个阶段及需要注意的问题； ● 了解经销商评定的六大标准。 如何开发经销商 一、经销商开发的流程 厂家开拓经销商客户需要按照一定的流程进行，如图 1 所示。 图 1 厂家开拓经销商客户的流程图 由图 1 可知，经销商开发的基本流程主要包括： 第一步， 调查市场， 厂家要对经销商客户负责的区域市场进行充分调查调研， 包括有哪 些人、有哪些客户、都在做什么等，建立起详细的档案。 第二步，按照客户实力进行筛选，确定对象。 第三步，勤于拜访，厂家拜访客户时的关键节点是动之以情；宣传优势，晓之以礼；不 断进行讲解，包括厂家的合作政策、渠道政策、市场政策、营销政策，诱之以利。 第四步，促成合作开发成功。 二、经销商选择的四大误区 所谓误区，就是固有的观念和错误认识。 具体来说，现在在整个家居建材行业，经销商选择的四大误区主要包括： 1. 经销商客户一定是知名客户 很多业务人员在拓展市场时， 首先想到的是寻找该市场中最有实力、 名气最大的经销商 客户。这是一个伪命题，叫做预设的立场。有时业务人员的立场、出发点错误，可能会导致 结果错误，在这里被称为错误的自以为是。 精选文库 所谓自以为是， 就是自己认为自己是正确的， 思维上出现错误。 之所以说知名客户不一 定完全适合厂家，是因为业务人员寻找经销商客户时，不一定是经销商越大越好。 2. 经销商客户一定在家居卖场 很多人认为经销商客户一定在家居卖场，实际上真正在家居卖场的经销商客户并不多。 因为很多客户的地点已经发生了转移，所以厂家要通过卖场找到经销商客户。 3. 贸然拜访 冒然拜访就是厂家业务人员在准备不够充分时， 就去拜访经销商客户。 任何事情都是 “预 则立，不预则废”，当厂家准备不够充分、筹划不够机密、对整个事情理解不够透彻时，开 始冒然出手往往会出现很多很大的问题。 需要注意的是， 不仅准备不充足可能出现问题， 有 时充分准备后也有可能出现问题，所以说准备很重要。 4. 简单做政策宣讲 很多厂家业务人员在与客户、 经销商老板谈判时， 只会做一些简单的政策宣讲。 虽然厂 家讲解市场政策是必然的、 正常的， 但是需要注意的是， 如果只是简单地进行政策宣讲是无 法拉动人心的。 三、经销商开发的阶段 一般来说，经销商开发主要有六个阶段： 1. 准备阶段 进行经销商开发的准备阶段很重要， 统领整个准备阶段核心的一句话是 “知己知彼， 百 战不殆”。 知己 核心技巧——起点制胜。 厂家在选择经销商的准备阶段，需要掌握一个核心的技巧， 叫做起点制胜。 所谓起点制胜， 就是厂家在寻找客户时， 往往起点决定终点， 起跑线的划分直接决定最 后的胜利。 所以，起跑线很重要，类似于选对池塘才能钓大鱼，选错池塘就只能钓错鱼的道 理。 厂家在经销商开发的准备阶段，需要注意以下问题： 第一，严进宽出。也就是说经销商要想做品牌、产品，厂家的门槛首先要提高一点，如 果经销商不做可以宽出， 这样才能真正做到去伪存真。 此外， 厂家的思路也要配合市场的整 体思路， 比如，如果厂家最大的市场战略是迅速铺货， 这时厂家可能会迅速选择与经