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{营销培训}汽车销售培训 宝典五报价成交 第五章报价成交 001 报价成交概述 报价成交是我们在这个部分将要探讨的事情，前面我们排除了千难险阻，最后终 于来到了报价成交的环节，我们前面的耕耘要有收获了，不容易啊。 我当年在做销售顾问的时候，开始的时候，比如说一年半年的时间里，我内心当 中对报价成交这个环节，说实话我心理上是比较惧怕的，为什么，这是我的底牌 啊，我的价格一旦报出来的话，就没有回旋余地了，但是顾客不一样，他随时可 以拍屁股走人，我迫切的想要成功，但是我不知道我该怎么做，我也不很清楚， 但是我可知道，这是我的底牌了，一旦报出去，我就没有牌了，没牌可打了。 但是后来的话，我相信很多销售顾问也都会经历这样一个过程，有的销售顾问， 经历过这个阶段之后，会发展成一个什么样子呢，在最后这个报价成交的阶段之 前，甚至于他不做需求分析，介绍完产品，甚至于产品都介绍的不多，直接就报 价，就跟顾客谈价格、谈成交、谈优惠、谈赠送，他们已经厌烦了千篇一律的产 品介绍，他们就直接的尽可能快的去达成一笔生意，成不成的你给个话。 这样做不行，这样做很危险，这样做下去的话，你的路会越走越窄，在销售这个 工作当中你是体会不到乐趣的，在此我是有感而发，说了一些比较虚的话，下面 我给大家看一个片段，是什么片段，是我们南区销售大比武，其中的一个销售顾 问的销售片段，以及我们李科长的点评，以及我们这段片段当中顾客的扮演者， 对他的一个临时采访，这个是我临时加进去的，本来我已经按照我们的故事情节 设计好了，我们的女销售顾问要进行报价成交的阶段了，我们要从这个案例中 析，怎么样怎么样，但是我看到了销售大比武当中这个片段的话，我的感觉是太 真实了，我后面这个情景剧也是真实的案例当中提炼出来的，但是那个是太真实 了，以至于我不得把我的情景剧先放一放，我先把这段片段给大家播放一下。 002 一个真实的案例(情景模拟) 003 一个致命的逻辑错误 大家看到了没有，整个的销售过程都是以这个销售顾问为主，她在不断的推销她 的产品，甚至连给顾客插话的机会都没有，你听我说，你别说，你听我说。 然后我们的李科长点评的非常经典，三句话，倾听要怎么听，当然我们的黎科长 还是赞同了这个销售顾问的激情和对北京现代品牌的热爱，但是很客气的提出来， 你这个销售过程，你没有为顾客去着想，当时我想可能是因为科长时间有限，没 有把话点透，那么我继续把他的话说完，让我们来看一下，让我们来回顾一下这 个销售顾问在李科长做了点评之后，她怎么给自己解释的，她给自己解释道，我 们这个店的情况比较特殊，你们不知道，我们这边是一家日产，那边是一家福特， 顾客要是从我这走了，一定会去那两家店，一定不会回来了，所以我尽管知道这 样做不合适，但是我也一定要想尽千方百计要顾客一个答案，让他买或者不买一 定给我一个准话，买了固然好，不买我也做出努力了，我也就不后悔了，这个是 她的原话，就是这个意思，我们再给她提炼一下，她给自己的这种行为，她给自 己的这种销售行为找到了一个原因。 她的原因是顾客从我这一走就不会再回来了，所以我一定想尽千方百计让顾客给 我一个 YES 或 NO ，这是她话的核心意思，最简练的一个逻辑关系，但是我们说她 有没有可能犯了一个最简单的逻辑错误，误为因果，什么意思。 我们在生活当中经常犯这样的错误或者开这样的玩笑，你比如说，我们公司楼下 就有一个路口，每天下班我在公司楼上一看又堵车了，我说那晚会再走，我就会 跟同事开玩笑，我说你看又堵车了吧，哪有警察哪就堵车，大家一笑，这个就是 一个典型的误为因果，其实呢，是因为堵车，这个是原因，警察才过来，疏导交 通嘛，对不对，但是我把它颠倒过来了，我说哪有警察哪就堵车，警察变成原因 了，堵车变成结果了，我们会犯这样的错误。 这位销售顾问就犯下了这样的错误，她说因为顾客从我这走了就不会再回来了， 所以我一定要想尽千方百计，尽管我认为这样做不合适，我也一定要顾客给一个 回答，买还是不买，这样我就不后悔了，但是你想过没有，是不是有可能恰恰你 因为你这么做了，你想尽千方百计一定要顾客给你一个答案，你向顾客施加了太 大的推销压力，顾客实在受不了了，走了，走了之后他不想再碰上你，不想再被 你黏上，他一定不会再回来了，有没有这种可能，我想一定会有的。 就像你去电子市场或者建材市场，有一个销售顾问特热情，大哥来吧，看看吧， 我们这什么都有，新上的什么东西，你要是从他那挣脱了以后，你敢回去吗，你 一定不敢回去了，对吧，那这个销售顾问就说了，我们旁边有 3 家店，顾客从我 这出来了就不会再回来了。 我们仍然要从顾客的心理来分析这个问