管理心理学第二章知觉归因理论与个人决策.pptVIP

投射 ? 投射是指由于自己具有某种特性，因而判 断他人也一定会有与自己相同的特性。 ? 如个体在社会认知中的心情是愉快的，则 对他人表情的认知判断将趋向是肯定性质 的，若个体的心情是不愉快的，则对他人 表情的认知判断将趋向否定性质的。这是 投射作用消极的一面。 形 状 恒 常 性 颜 色 恒 常 性 二、影响知觉的因素 ? 影响知觉的因素： ? 知觉者 ? 知觉对象 ? 情景 影响知觉的因素 知觉者因素 知觉者态度、价值观、 动机、需要、兴趣、经 验、期望、个性特点 知觉对象因素 大小、强度、对比、运 动、重复、新奇 情景因素 时间、工作环境和社会 环境 ? 倒立的柴契尔夫人 把图倒过来看，就知道 其中暗藏玄机喔！我们习惯了人们正立的 脸，当脸正立的时候，我们可以很轻易的 察觉细微的差异，例如表情等变化。但当 脸倒立时，变化就不太容易被发现，看柴 契尔夫人的眼睛和嘴巴都倒过来了，在倒 立的图形中我们却没有发现，这是由于先 前经验会影响我们的知觉。 ( 选自 Margaret W. Matlin, Hugh J. Foley,1992,p.155) 三、知觉防御和错觉 ? 知觉防御是指为了防止自己受到威胁性刺 激或不利于自己的信息的侵扰，人们自动 地抑制自己对它们的知觉和反映的影响， 对其或视而不见或加以歪曲。 知觉防御 ? 李老师前阵子为他的 心理咨询中心做宣传 , 派发体验卡。在派发 过程中，很多人对李 老师态度很粗鲁，甚 至有保安把他从宏城 广场赶出去。 ? 中国目前对路边派发 传单非常反感，而李 老师偏偏采用了这种 方法，更加引起消费 者的抗拒。路人对街 边传单的反感在心理 学上称为知觉防御。 错觉 ? 错觉是指一种不正确、被歪曲了的知觉。 横竖错觉 ? 横竖错觉（ horizontal- vertical illusion ）属视 错觉现象之一。左上 图中横竖两等长直线， 竖者垂直立于横者中 点时，看起来竖者较 长 ? 大小错觉 ? 缪勒 — 莱耶错觉：箭形错觉 ? 编索错觉（ twisted cord illusion ）属视错 觉现象之一。左上图 像盘起来的编索，呈 螺旋状。实则系由多 个同心圆所组成，读 者可选任一圆上一点 循其线路检验之。 巧用错觉 ? 在寸土寸金的商场中，如何陈列商品，直接 关系到商品的销售效果。如果借鉴以上做法， 在商品的陈列中充分利用镜子、灯光之类的手 段，不仅能使商品显得丰富多彩，而且能减少 陈列商品的数量，降低商品损耗和经营成本。 在一些空间较小的区域，利用镜子、灯光等手 段使空间显大，不仅能调节消费者的心情，而 且也能使销售人员以好的心情为消费者服务， 避免由于心情不好而造成主顾间的矛盾冲突 ? 一家切糕摊，店老板卖糕时，故意少切一点儿， 过秤后见分量不足，切一点添上，再称一下，还 是分量不足，又切下一点添上，最终使秤杆尾巴 翘得高高的。 ? 另一家切糕摊，店老板在卖糕时切一大块上秤， 再一下二下往下切，直到秤足你所要的分量。 ? 聪明的卖糕人正是巧妙地利用了顾客的这种极其 微妙的心理活动变化，并实实在在地做到了童叟 无欺，使糕摊终日生意红火。可见，总是“一刀 准”、“一抓准”也不见得就是好事，不见得就 是良好服务的标志。 ? 从理论上说，不同商品之间由于成本等方面的原因， 其价格往往不具有可比性，但在现实实践中，我们 的消费者却常常进行对比：把定价为 20 元的同一商 品放在 20 元以上的商品中陈列，它就是“低价”商 品；放在 20 元以下的商品中陈列，它就是“高价” 商品。可见，所谓比价，其实质就是消费者对商品 价格的错觉。所以，充分利用商品比价进行商品陈 列，促进商品销售，是营销人员需要好好研究的重 要课题。 ? 说到价格错觉，还有二种有趣的现象：①奇数 定价比偶数定价使消费者觉得便宜。② 99 元是 不到 100 元的价格，便宜； 101 元是 100 多元的 价格，贵。 —— 其实只差 2 元钱。作为消费者， 总是希望以最小的支出换取最大的满足，也就 是说，两种商品质量相同，功能相当，消费者 总是选择价格较低的那种。因此，根据企业目 标市场和发展战略，充分利用消费者的价格错 觉进行科学合理的定价是十分必要的 ………… 第二节 人际知觉 ? 人际知觉认为对人、对群体的知觉不仅取 决于被感知的人、群体本身，也取决于感 知着的目的、态度、价值观和过去的经验。 ? 人际知觉可分为社会知觉和自我知觉