大区代理的优势和缺陷.pdfVIP

大 区 代 理 的 优 势 和 缺 陷 大区代理， 顾名思义， 就是在一个比较大的范围内设立一家或多家 （原则上 是设立 1-2 家）代理商的渠道模式。通常的做法就是企业把全国市场人为的划分 为几个或十几个大区（最多可达几十个大区） ，然后选择 1-2 家代理商作为自己 产品在当地的独家运营商， 全权负责企业在当地的市场营销工作。 企业只是负责 提供货源、回收货款，提供一些协议之内的服务、广告宣传等职责，而具体的营 销工作（包括渠道网络的开拓、维护、促销、当地市场的其他具体操作）则交付 给代理商负责。 这是一种对厂商而言， 各得其所、优势互补的经营模式。 企业通过大区代理， 不须在全国各地建立营销网络， 这样不仅可以节省大量的自建网络费用， 而且可 以充分利用当地优势代理商的渠道网络资源， 化竞争对手为合作伙伴， 迅速抢占 市场先机，从而降低经营风险，为企业迅速赢得当地市场打下坚实的基础。 代理商从中亦可获得巨大的收益。 一者，代理商作为企业在当地大区内的独 家运营商， 垄断了企业产品在整个区域内的销售， 可以自主定价， 获得远高于市 场平均水平的利润； 二者，代理商作为企业在当地大区内的独家授权运营商， 不 仅避免了由于企业自建网络而造成的双方激烈竞争之后果， 而且可以获得企业的 大力支持， 包括优势产品的提供、 产品自主定价、 广告宣传及促销活动费用的支 持、其他营销政策的优惠等诸多支持， 从而为代理商向整个大区内深入渗透奠定 良好的基础。 但是，企业设立大区代理，也是存在一定的风险。其中，设立大区代理的风 险主要包括： 1．企业对市场控制力不够，大区代理没有用心经营自己的区域市场，而是 想方设法，通过向下线和其他区域内大肆窜货来获取企业承诺的高额年终返利、 奖金等。大区代理的这种做法非常普遍， 而且很容易造成企业整个市场价格秩序 一片混乱， 代理商的利润普遍大幅度下滑， 甚至接近亏损的边缘。 代理商无利可 图，当然对企业的市场开拓也是不感兴趣的，企业最终只能是饮恨沙场。 2 ．优质大区代理商极度匮乏。现在，在每个领域内，可以担当起大区代理 的优质代理商非常稀缺， 而这其中，大多数优质代理商早就被其他强势品牌所 “分 割”了，留给后来者的优质代理商实在是太少了。代理商实力不够，也在一定程 度上制约了企业设立大区代理的念头。 3．随着微利时代的来临和企业实力的日趋壮大，以及代理商之间持续不断 的优胜劣汰，企业需要压缩销售环节， 节约营销开支，并开始尝试跳过大区代理， 直接与下线的优质经销商、 二批直接联系， 甚至就是自己建立营销网络。 而一些 优质的经销商和下线代理商也期望直接与企业进行业务往来， 大区代理成为企业 在新的发展阶段的一个非常大的障碍， 而这也是城市代理在近年来日益取代大区 代理的一个非常重要的原因。 城市代理的突出特征 城市代理对于许多人来说， 是个全新的名词； 但事实上， 城市代理已经在中 国存在相当长时期， 许多外资企业进入中国， 在中国市场上初步立住脚后， 这些 外资企业多采用“重点城市”的营销策略，实际上就是一种变相的“城市代理” 模式。国内家电业巨头海尔在全国各地建立的海尔工贸公司， 也有点类似的风格， 因为海