前台部培训--开房与推销的技巧.pdfVIP

开房与推销的技巧 开房的过程就是接待员抽旅客推销的过程，开房与推销有着密切的关系，开房中包 括着大量的推销技巧。随着旅游市场的竞争，酒店越来越重视总台的开房推销。特别是 在一些住房率较低的酒店里，低价客房往往供不应，而高价客房却经常闲置，长期无人 问津。这当然与旅客的消费水平有直接关系，同时，接待员的推销技巧不得不承认存在 着一定的差距。 一． 开房与报价 接待员的报价方法与技巧直接影响着旅客的住宿决策和酒店的客房收益。一个优秀 的接待员必须善于了解旅客的具体需要和心理动态有针对性推销。有些旅客喜欢价格较 高的客房，他们往往把价格与自己的社会地位和声望联系起来；而另一些旅客可能会选 择低价客房。公务旅客与自费旅游观光和旅客对客房要求出往往存在很大差别。况且， 同一旅客在不同的地点和条件下，出会对客房价格有不同的要求。从而，开房报价的方 法不可能是绝对的、教条的。但是，在酒店的长期经营实践中，酒店专家学者总结了一 系列的开价方法，这无疑对接待员的推销工作大有裨益。 （1）从高到低报价法： 美国著名酒店市场营销学家考夫曼认为，总台接待员的最佳报价