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第十二章 国际贸易方式 第一节 经销 第二节 代理 第三节 寄售 第四节 展卖 第五节 招标投标 第六节 拍卖 第七节 期货交易与套期保值 第八节 对销贸易 第一节 经销 一、经销的概念与性质 （一）概念 ? 经销是指进口商与国外出口商达成协议，承 担在规定的期限和地域内购销指定商品的义 务。经销可分为： ? 独家经销（包销） ? 一般经销（定销） （二）性质 —— 售定 二、经销协议的基本内容 ? 经销商品的范围 ? 经销地区 ? 经销数量或金额 ? 作价方法 ? 经销商品的其他义务 ? 经销期限 —— 协议终止的原因 P37 ? 有时还规定不可抗力及仲裁条款 三、采用经销方式出口应注意的问题 ? 要慎重选择经销商 ? 要注意订好经销协议 第二节 代理 一、代理的概念 ? 所谓代理，是指代理人按照本人的授权， 代表本人与第三人订立合同或作其他法律 行为，而由本人直接享有由此而产生的权 利与承担相应的义务。 二、代理的种类 ? 总代理 ? 独家代理 ? 一般代理 三、代理的性质与特点 ? 性质 —— 委托代理关系，不是买卖关系 ? 代理人一般不以自己的名义与第三者订立合同，只 居间介绍，收取佣金，并不承担履行合同的责任， 履行合同义务的双方是委托人和当地客户。 四、销售代理协议 ? 代理商品和地区 ? 代理人的权利与义务 —— 代理协议的核心部分 ? 委托人的权利 ? 佣金的支付 第三节 寄售 一、寄售的概念与性质 （一）概念 ? 寄售是指出口人先将准备销售的货物运往国外寄售 地，委托当地代销人按照寄售协议规定的条件代为 销售后，再由代销人同货主结算货款。 （二）性质 —— 信托合同性质 二、寄售的特点 ? 寄售人与代销人是委托代售关系 ? 寄售是由寄售人先将货物运至寄售地，然后再 寻找买主，因此，他是凭实物进行的现货交易； ? 寄售方式下，代销人不承担任何风险和费用， 货物售出前的一切风险和费用均由寄售人承担。 三、寄售协议的主要内容 ? 协议性质 ? 寄售地区 ? 寄售商品名称、规格、数量、作价方法、 佣金的支付、货款的收付 ? 保险的责任、费用的负担及代销人的其 他义务等 ? 为了订好寄售协议，必须妥善处理下述三方面 内容： ? 寄售商品的作价方法 —— 规定最低限价、随行就市、 销售前征得寄售人同意、规定结算价格 ? 佣金的问题； ? 货款的收付 —— 汇款、托收 四、寄售方式的利弊 ? 寄售的优点 P42 ? 寄售的缺点 —— 对寄售人来讲：承担的 贸易风险大、资金周转长，收汇不够安 全 第四节 展卖 一、展卖的含义及特点 （一）含义 ? 展卖是利用 展览会 和 博览会 及 其他交易会 形式，对 商品实行展销结合的一种贸易方式。 （二）特点 ? 把出口的展览和推销有机地结合起来，边展边销， 以销为主 二、展卖的优点 ? 有利于宣传出口商品，扩大影响，招揽潜在买 主，促进交易； ? 有利于建立和发展客户关系，扩大销售地区和 范围； ? 有利于开展市场调研，听到消费者的意见，改 进产品质量，增强出口竞争力。 三、我国开展展卖的方式 ? 国际博览会 —— 在一定地点定期举办 ? 中国出口商品交易会（广州交易会及各地的小 交会） —— 遵守“平等互利、互通有无”的对 外贸易原则 四、开展展卖业务应注意的问题 ? 选择适当的展卖商品 ? 选择好合作的客户 ? 选择合适的展出地点 ? 选择适当的展卖时机 第五节 招标投标 一、招标投标 ? 招标是指招标人发出招标通知，说明拟采购 的商品名称、规格、数量及其他条件，邀请 投标人在规定时间、地点按照一定的程序进 行投标的行为； ? 投标是指投标人应招标人的邀请，按照招标 的要求和条件，在规定的时间内向招标人递 价，争取中标的行为。 二、招标投标的基本做法 ? 招标 —— 公开招标和非公开招标 ? 投标 —— 当今国际招标投标业务中一般以银行 保函和备用信用证代替保证金 ? 开标评标 —— 公开开标和不公开开标 ? 签约 一、拍卖的概念及特点 （一）概念 ? 拍卖是由经营拍卖业务的拍卖行接受货主的 委托，在规定的时间和场所，按照一定的章 程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给 出价最高的买主的一种贸易方式。 第六节 拍卖 （二）拍卖的特点