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营销总公司07年薪酬绩效方案 ＜转＞ 关丁绩效 2009-09-08 13:45 阅读34 评论0 字号：大中小 一、 2007年市场运作人员配置情况： 按季度分阶段完成对100个地级市1000县级城市的开发 全年品牌味精销量不少丁 3.6万吨 区域人员控制：共开发33个区域，每个区域3-4个城市，每个城市 不超过3个人。 人员市场运作：精细化目标考核方式，以优秀人员销售区域扩张及兼 并实现多劳多得，优胜劣汰。第一阶段：城市市场分区域销售，提前完成任务人 员兼并最差市场；第二阶段：完成第一城市销量稳定情况下，优秀人员负责第二 城市市场开发，但第二城市市场开发期间不配置其它人员。 考核指标分配，城市区域市场划分：确定销售市场，签约客户量，销 售数量，达成时间。 二、 组织架构与指标形成 组织体系：品牌销售总监---区域市场---城市市场---城市区域市场 基本销售单元：城市区域市场 机构性质：相对独立运作自己市场体系，独立负责开发管理城市区域 市场。 设成城市区域市场，目标责任到人，明确每天跑市场区域、销售 量、 签约客户量，达成时间，形成进取意识。 城市区域市场产生：依据公司指标下达情况，由业务人员竞聘产生 (具 体拿出竞聘方案),竞聘时变量为目标市场完成时间。 这里确定的目标指标，不再是公司 要我做哪个市场”，而是业务人员我要做 哪个市场”了。原因：强调心态的关键，心态决定行动，行动产生结果！增加业 务主动性与自身挑战性，在销量、客户、签约指标分解采取下压政策情况下，必 然在沟通、思想工作达不到自愿效果，因此在机制上也不能突破，自然难以达成 业务人员发自本意的 我要做”。如结合业务人员自愿选择，可平衡结果。 （5）城市区域市场人员组成：平等基础，各自管理本区域销售工作。第二 阶段区域市场时，开拓城市负责人可有开除第一城市区域人员的权利 （如：为节 省人员成本，业务量提升能力不强）。体现责、权对等以及信任人的文化。 三、薪酬与绩效 （1）适度的固定工资，实现业绩就奖励（作用：正向激励） 第一阶段：本地化、业务助理层面，因其工作范围变小到 1/3或是1/2,因 此其交通费用均减少；另业务助理实现集体在城市开拓，因此食宿变小。取消原 有工资体系增长以表示级别增长，展现业务绩效制。故工资不变。为保证与现有 层次城市经理工资总体不变，同时刺激业务助理到城市经理转变。加大两者工资 差额，故城市经理工资调整如下。 级别 基本工 资 补助 合计 电话 交通 食宿 小计 本地化 750 50 100 150 900 业务助 理 1200 100 100 30 元/天 1100 2300 城市经 理 1200 100 200 45 元/天 1650 2850 第二阶段开拓层面：工资不变，补助增长，以体现业务含意，公司多出补助 就是为了多去跑市场，以绩效养自己。（工作维护作用，故第二阶段省 800元） 级别 基本工 资 补助 合计 电话 交通 食宿 小计 区域开 发经理 1200 100 250 80 元/天 2750 3650 第三阶段，市场整合阶段，与第二阶段相差 1000元（整体与原区域主管费 用相同） 级别 基本工 资 补助 合计 电话 交 通 食宿 小计 区域经 1200 150 30 0 100 元/天 3450 4650 人员费用预算倒推: （2） KPI绩效部分： A、 第一阶段：考核各具体城市区域市场各人员。 考核指标： 销量达成率金额：（实际完成量/月计划销量）*奖金基数｛大丁城市应 完成量60%否则无奖金｝* *60% （所占全部考核指标）* （公司支出费用比4.6% 可调）=销量工资｛可换算成前面用过的KPI公式｝ 签约客户量金额：所占全部考核指标20%,如果计划销量全部完成， 但签约示完成则签约客户奖金 20%全部得； 如果计划销量未完成（但销量完成计划率在 60%以上），且签约完成40% 以上，则（实际完成量/月计划销量）*奖金基数*签约完成比率。 如果签约完成40%--35% （包括35% ），则签约奖金=（实际完成量/月计划 销量）*奖金基数*签约完成比率/2 （2为系数）。 如果签约完成35%以下无奖金。 报表回传率：所占比例20%,如果实际销量占月计划销量 60%以上， 则可算。（实际完成量/月计划销量）*奖金基数*（月实际传报表比例/月应传报 表比例） 达成时间： 比预算超额完成1个月得200元奖金，时间晚1个月扣100元，晚2个月 扣200元，晚3个月公司另行安排工作。 B、 第二阶段、三阶段： 考核指标 销量达成率金额：（实际完成量/月计划销量）*奖金基数*60% （所占全部考 核指标）*（公司支出费用比4.6%可调）=销量工资｛可换算成前面用过的 KPI 公式｝ 签约客户量金额：所占全部考核