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外销员技巧心得：双赢谈判的步骤 外销员技巧心得：双赢谈判的步 　　在商务谈判中，谈判的双方毕竟不是敌对关系，但也并非不存在利益冲突和矛盾。在 没有任何技巧与原则的谈判中，谈判者往往会陷入难以自拔的境地，要么谈判陷入僵局， 要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都未达到，或者谈判一方总有失掉了一场对局的 感觉。 　　导致此种结果有两种重要原因：一种原因是，谈判双方至少有一方在谈判中缺乏诚意 ；另一种原因是，这两方的谈判者都未能正确掌握谈判的原则与技巧。 　　在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提本文由论文联盟 http://wWw.LWlM.com 收集 整理条件下，谈判的步骤应该为申明价值（Claiming Value）、创造价值（Creating Value）和克服障碍（（Overcoming Barriers to Agreement）三个步骤。我们的目的就 是给每一位商务谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。许多国外的著名商学院都是遵 循这样的步骤来训练学生的谈判技巧与能力。现将这三个步骤分述如下： 　　（一）申明价值 　　此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要。此阶段的关键 步骤是弄清对方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实 际需要；与此同时，也要酌情申明自身的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求， 就越能知道如何才能满足对方的要求；同时对方知道了你的利益所在，也才能满足你的要 求。然而，我们也看到有许多所谓 “商务谈判技巧”在故意迷惑对方，让对方不知道你的 真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，如果你总是误导对方，那么最终吃亏的可 能是你自己。 　　（二）创造价值 　　此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解对方的 实际需要。但是，以此达成的协议，并不一定对双方都是利益最大化，也可能不是最佳方 案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这 一步骤就是创造价值。 　　创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者 能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往 往总觉得谈判结果不尽如人意，没有能够达到 “赢”的感觉，或者总有一点遗憾。由此看 来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求实现双赢的最佳方案就显得非常 重要。 　　（三）克服障碍 　　此阶段往往是谈判的攻坚阶段，谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼 此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按 照公平合理的原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方迅速作出 适当决策。 　　上述商务谈判的步骤是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。只要谈判双方都牢记 这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都 得到最大化。