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话术及目标市场 江苏省分公司江苏省分公司 一个好的产品想让人接受并 喜欢，关键是要；找对人， 说对话说对话…… 目标市场 按经济条件分类： 1、企业高管、垄断行业的职工（如：供 电公司、烟草公司等） 2、公务员、医师、律师、教师等 33、私营企业主私营企业主、个体经营者个体经营者 目标市场 按年龄、家庭结构分类 35岁岁45左右的左右的三口之家之家 50岁左右的二人家庭 刚出生的宝宝 留守女士留守女士 目标市场 按是否购买保险产品分类： 购买过“为了明天”等99版以前老险种的客户 购买过购买过 “千禧理财千禧理财、、鸿鑫鸿鑫、、金鑫金鑫”等分红险种的等分红险种的 老客户 例如：  两鸿到期的客户两鸿到期的客户  鸿鑫鸿鑫鸿鑫鸿鑫 （（（（com））））客户客户客户客户  注重长期稳健理财的客户注重长期稳健理财的客户  注重养老的客户注重养老的客户注重养老的客户注重养老的客户  注重少儿教育的客户注重少儿教育的客户  手头有钱手头有钱手头有钱手头有钱，，愿意为子女投保的老年市场愿意为子女投保的老年市场愿意为子女投保的老年市场愿意为子女投保的老年市场  鸿鑫产品说明会签单未回收的客户鸿鑫产品说明会签单未回收的客户  注重转移资产避税的客户注重转移资产避税的客户注重转移资产避税的客户注重转移资产避税的客户  团体客户团体客户 一、针对不同性格客户的 应对话术 沉默寡言的人。  有些人话比较少，只是问一句说一 句句，这不要紧这不要紧，即使对方反应迟钝即使对方反应迟钝 也没有什么关系，对这种人该说多 少最好就说多少。这种不太随和的 人说话人说话也是有是有一句是句是一句句，所所以反反 而更容易成为那种忠实的顾客。 喜欢炫耀的人。  有些人好大喜功，老是喜欢把：“我如 何如何何如何”挂在嘴上挂在嘴上，，这样的人最爱听恭维这样的人最爱听恭维、、 称赞的话。要是对普通的人称赞五次就足 够了够了，，对这种人则应至少称赞十次以上对这种人则应至少称赞十次以上，， 对他所热衷的炫耀，需要有适当的聆听， 总之总之，，对这种人听得越充分对这种人听得越充分，，称赞越充分称赞越充分，， 所得到的报酬就会越多。 令人讨厌的人令人讨厌的人。  有些人的确令人难以忍受有些人的确令人难以忍受，，他好象只会说带他好象只会说带 有敌意的话，似乎他生活的唯一目标、唯一乐 趣就是挖苦他人趣就是挖苦他人、、贬低他人贬低他人、、否定他人否定他人。。对于对于 推销员来说，这种人无疑是最令人头痛的对手。 这些人虽然令人伤脑筋，但不应该忘记他也有 和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往 往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定 的愿望尤其强烈的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药对这种人还是可以对症下药 的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须 在肯定自己高度尊严的基础上给他以适当的肯在肯定自己高度尊严的基础上给他以适当的肯 定。 优柔寡断的人。  这种人遇事没有主见，往往消极被动， 难以做出决定难以做出决定。面对这种人面对这种人，推销员就要推销员就要 牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销语 言言，不断向他做出积极性的建议不断向他做出积极性的建议，多多运多多运 用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从 他的立场来考虑的他的立场来考虑的。这样直到促使他做出这样直到促使他做出 决定，或在不知不觉中替他做出决定。 知识渊博的人。  知识渊博的人是最容易面对的顾客，也 是最易使推销员受益的顾客。面对这种顾 客应该不要放弃机会，多注意聆听对方说 话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。 同时同时，还应给以自然真诚