销售培训：促成交易的技巧(付孟喜编)讲解学习.docxVIP

促成交易的技巧 目录 TOC \o 1-5 \h \z \o Current Document 促成交易的技巧 1 \o Current Document 促成交易的方式 2 \o Current Document 达成协议的障碍 2 \o Current Document 达成协议要把握的信号与准则 3 \o Current Document 达成协议的时机 3 \o Current Document 达成协议的准则 3 \o Current Document 达成协议的技巧 3 \o Current Document 利益总汇法 4 \o Current Document 本杰明?富兰克林法，也叫做总结法 4 提条件法 5 价值成本法 5 \o Current Document 证实提问法。 6 \o Current Document 哀兵策略法 6 \o Current Document 成交的方法与艺术 7 \o Current Document 积极热忱是胜利的关键 7 \o Current Document 把握成交时机 7 \o Current Document 有效成交的技巧 8 所谓成交，是指客户接收推销人员的推销建议及推销演示， 并且立即购买推销产品的行 动过程。也就是客户与推销人员就推销产品的买卖商定具体交易。 只有成功的达成交易，才 是真正成功的推销。 成交是面谈的继续，但也并非每一次面谈都会成交。 在推销过程中，成交是一个独特的 阶段，它是整个推销工作的最终目标，而其它的推销阶段只是达到推销目标的手段。 成交是 整个推销工作的核心，其它各项工作都是围绕着这一核心进行的。 只有到了成交阶段，客户 才能决定是否购买推销产品。因此， 成交是推销过程中最重要、最关键的阶段之一。没有成 交，推销人员所做的一切努力都成为徒劳。 因此，一个优秀的推销人员应该具有明确的推销 目标，千方百计地促成交易。 促成交易的方式 促成交易的方式有两种： 签订供销合同；(2)现款现货交易。 达成协议的障碍 害怕被拒绝。达成交易或者达成协议，一般业务员最怕的有两种情形，就是他很 怕听到说“我不要”，他也很怕听到客户说， “我考虑考虑”，他更怕的是顾客说“你把材 料留下来，我有机会再跟你联络”，所以在达成协议时一个销售员最怕的是听到拒绝。 等客户先开口。客户绝对不会说“我要买”，你要用什么样的方式让顾客开口， 如何去观察应变甚至于怎么样去做努力，都是一些技巧性的问题。 放弃继续努力。客户说，“我考虑一下”，你就放弃了，那就会前功尽弃。因此， 在签订供销合同，或者是现款现货的交易中， 一些销售人员、抱着、不良的心里倾向也就阻 碍了这种成交，所以必须克服这种情形。 达成协议要把握的信号与准则 达成协议的时机 语言信号。“多少钱，你们什么时候送货，你们那儿有没有白色的”，这些都是你要 掌握的客户购买信号。当客户有这种购买信号产生时，你要随时做成交的动作，促成交易。 动作信号。他会突然间点根烟，深呼吸一下，他在做考虑，是否有这种情形；或者说 是客户突然间帮你倒水，会不会有这种情形？这是动作，还有客户突然会跟你谈他的时候， 他会拿出计算器来计算，这些都是客户动作上的购买信号。 表情信号。他突然间会笑得很开心，他突然间会跟你开玩笑，因为他觉得，你跟他谈 话他觉得很舒服。 达成协议的准则 经常性准则。有些销售高手一开始就直接做成成交动作了，他绝对不是按照一步 步做的。当然销售人员一定要掌握每一个步骤， 我们都有机会做成交的动作， 这是一个经常 性的准则。 对每一个销售重点的准则。客户突然间会问一个问题，“你们的售后服务一般都 是几年？ ”这是客户关心的问题，你回答时也可以做一个促成交易的动作。 重大异议解决后的准则。比如客户问你：“如果我们用这个机器的话，出了故障 怎么办？或者跳了闸怎么办？ ” 销售员说一般情况不会跳闸， 跳闸的原因除了断电或者别的 什么情形，这些情形假设有的话，你可以马上解答，证明不会有。 也就是重大问题解决了以 后，你也可以做出成交的动作。 达成协议的技巧 利益汇总法 本杰明?富兰克林法 前提条件法 价值成本法 证实提示法 哀兵策略法 利益总汇法 客户提了很多问题， 你解释得很好，客户也觉得满意，你也可以感觉到客户觉得这个产 品或服务对他的确有帮助。你们之间的交谈对你是有很大帮助的，你们技巧性地促成交易， 这叫利益总结法。或叫做利益总汇法。我们来模拟一个状况： 【案例】 销售员向一位总经理介绍一种普通纸传真机 地点：总经理办公室 人物：总经理、销售员 “陈总，这台普通纸的传真机能让您在收到的传真文件上很轻松地批下各种意见， 交有 关人员处理，也就是