成都分公司2013年工作总结.ppt

** 分公司 2013 年 1 季度总结 2 季度计划 主讲人： ? 矩阵管理 ? 渠道圈子 ? 解决方案 ? 同心同德 ? 优胜劣汰 成都分公司 2013 年总体工作思路 成都分公司 2013 年工作计划 （指标类） ? 签约计划： 500 万 +300 万；（物流 250 万， ERP250 万） ? 收款计划： 372 万 +120 万； ? 考核任务 （ 2013 新签合同，回款率不低于 60% ， 2012 全款回清） 云南：谢斌 150 万； 四川：乔怀旭 100 万；门吉 100 万；周凡琪 100 万 成都分公司 2013 年工作计划 （业务） 1 、推动现有商机的项目进度，争取实现签约的同时，推进现有商机有效转化。 目标有效商机推进签约和项目进度，普通商机向有效商机有效转换，除了完成 签约目标外，储备商机总额不低于 1200 万 ，有效商机不低于 400 万 。 2 、继续全面开拓行业合作伙伴，新增有效合作伙伴（至少提供一个以上的商机） 不少于 10 家 。 3 、大项目挖据与运作， 百万级商机新增 5 个以上 。推行大项目管理制度。 4 、市场会议不少于 8 次 ，四川 5 次，云南 3 次。 2013 年市场计划方向： （ 1 ）物流行业专题会议： 5 次，四川 3 次，云南 2 次。 （ 2 ）围绕 2012 客户 ERP 推广会议： 3 次，四川 2 次，云南 1 次。 5 、继续大力开展业内沙龙、圈子聚会不少于 20 次 ，四川不少于 15 次，云南不 少于 5 次。积极参与区域内行业会议，原则上四川云南地区物流行业会议必须 100% 参加 。 6 、开展区域内方案直邮，撰写特定方案采用直邮方式投递给重点客户，直邮客 户不少于 400 家 。 成都分公司 2013 年工作计划 （管理） 1 、区域考核制度的继续有效推行，全体人员考核平均分不低于 70 分 。 2 、继续推行区域培训及业务考试，全体人员考试平均分布不低于 75 分 。 3 、推行区域 末尾淘汰 ，销售与顾问考核积分最后一名，如考核分数低于 65 分，将 末尾淘汰或实行“双规”。 4 、实行区域内销售岗位职能调整：两名销售从业务型向顾问型转型，电话销售向 内部销售转型。 2013 年销售部门架构为产品经理 + 大客户经理 + 内部经理 。从 2012 年销售负责制向项目负责制转型，在区域内围绕项目成为工作小组，由项 目经理配合产品经理、内部销售、顾问开展项目攻关。 5 、优化团队建设，继续推行区域 平衡计分卡考核 ，试用期内累计记分卡考核不及 格者实行末尾淘汰。 6 、加强费用和制度管理。共建共享。制度直接和经济挂钩。 四川、西藏片区 总经理（黄博） 云南片区 ERP 业务部 物流业务部 顾问（空缺） 省经理（谢斌） 营销助理（唐斯月） 大客户部 实施部 顾问 （朱君） 产品经理 （空缺） 周凡琪 （代建筑 医疗） 何均 （内销） 项目经理 （空缺） 顾问 （刘亮） 顾问 （杜攀） 产品经理 （乔怀旭） 顾问 （胥馨荣） 医疗行业经理 建筑行业经理 总编制： 13+2 尚空缺： 3+2 成都分公司一季度工作总结（客户） ? 签约： 30 万（云南邮政） ? 客户拜访： 洽谈客户： 115 家。 电话拜访： 221 家。 新增客户： 28 家。 CRM 累计客户： 1590 家。 ? 挖掘重点客户 49 家： 物流销售商机： 15 家（四川 9 家，云南 6 家） 新增合作伙伴 （行业协会、物流设备商、 SI ） ： 8 家（四川 6 家，云南 3 家） 成都分公司一季度工作总结（商机） 物流总商机： 15 个（四川 9 个，云南 6 个），商机总额： 1110 万。 物流有效商机： 359 万 有效商机计算公式：有效项目（剔除签约几率低于 30% 的、今年不会上、客户已完成选型的项目） * 签约几率（电话拜访 0% ，面谈接触 15% ，提交方案 30% ，方案谈判 50% ，承诺签约 80% ） = 有 效商机 成都分公司一季度工作总结（市场） 1 、参加行业沙龙及活动 2 次（四川 1 次，云南 1 次） （ 1 ）通过参加行业沙龙及活动有效搭建了与四川、云南物流协会关系网络，收集行业信 息。 （ 2 ）发展了物流设备厂商、行业知名 SI 、物流高校建立战略联盟，拓展了行业渠道。 2 、举办公司市场活动 1 次（四川 1 次） （ 1 ） 2 月 28 日博科 2013 新春解决方案发布会 3 、物流全程信息化解决方案、小型 ERI 解决方案、平台销售方 案包装完成。 4 、 VIP 客户俱乐部建设完成。 成都分公司一季度年工作总结（团队） 1 、成都分公司编制内员工招聘及培训完成 2 人； 2 、团队配置合理，矩阵式团队构建完成。