广发证券营销系列课程——电话营销.pdf

广发证券营销系列课程 电话营销 证券营销的几个关键步骤: 一：寻找客户 二：吸引客户 三：约见和洽谈 四：保持长期联系，建立良好关系 五：成交、开户 六：维护客户 2 一.如何寻找客户？ 熟人介绍（朋友、亲戚、同学、邻居……） 电话营销（呼入和呼出电话） 邮寄资料（产品及活动介绍、理念灌输、投资报 告及个股投资建议书……） 发送资料（在居民社区发送、在人流密集处发 送、在周遭营业部周边发送……） 塔台展业（人流密集处、银行、社区……） 贴海报、拉横幅（与街道、物业建立良好关系） 客户介绍、陌生拜访…… 3 一.寻找客户 熟人介绍拓展客户的人脉图： 邻居 同学 朋友 邻居 朋友 亲属 朋友 同乡 亲属 同事 亲属 同学 同乡 我 同事 同事 邻居 同乡 同学 4 二.证券行业电话营销模式 电话营销模式的优势 1、提高时间效率 2、方便快捷，灵活运用 3、降低销售成本 4 、接触面广，单位效率高 电话营销模式面临的挑战和难点 1. 如何应对客户的投诉和抱怨等； 2. 如何提高电话营销的效果，减少客户拒绝数量； 3. 如何保持良好的工作心态； 5 证券行业电话营销模式（一） 电话营销模式成功的关键 建立积极良好的工作心态 营销活动或产品的有力支持 结合实际情况，设计营销话术，并不断更新（包括针对各 种可能出现的问题的应对话术和针对公司产品或服务的客 户营销话术） 建立客户数据库，并且更新分析数据库 建立电话营销的活动量管理——将每日电话营销工作制式 化、规范化、数量化、报表化 高效而又专业的电话销售队伍和流程 6 证券行业电话营销模式（一） 电话销售行为成功的关键 积极良好的工作心态； 熟练运用营销话术，并能根据不同的客户情况灵活 运用； 与客户保持长期联系，建立良好关系（信任关 系）； 建立客户信息数据库，能够对数据库中的客户信 息，做长期跟踪、服务、开发； 把握市场变化的时机，更有效的开发客户； 7 （二）电话营销的心态测试： 你是否经常 从来不 极少 有时 经常 常常 打电话时面带笑容 5