营销案例-金佰利在中国的复活.pdfVIP

真理掌握在消费者手里 49 岁的邵青峰是麻省理工学院的 MBA ，但是比这个经历更重要的是，他先前曾经在公 司的 CFO 的位置上负气出走过。 在金佰利中国的年销售额年年跳水的年份里， 他觉得 ldquo; 实在没有意思 rdquo; 。他离开了，一年之后他又回来了。 别人的教训正是我们自己的财富。 除了数据之外， 邵青锋比别人更多地切身体会到了公司的问题所在。 他说， 真理都在我们的 消费者手里，可是我们一直没有真正地了解过。 经济学家给我们讲授商业知识的时候，总是可以教给我们一些认识和了解市场的方法， 有一些基本的模式和运算推理。 这些知识当然会起到很多好的作用， 但是惟一的缺陷就是它 不能使那掌握了这些工具的经济学家变成一个好的商人。 现在的金佰利人认识到了更深一个层次， 即市场本身包罗万象， 影响业务的因素并非都 按一定的逻辑发生作用。你必须深入到生活中切身体会来感应。 ldquo; 最初我是远离卫生巾货架看消费者购买行为的， rdquo; 邵青锋说， ldquo; 后 来我就站在货架前， 与购买者攀谈， 询问她们的购买心理。 跨国公司的营销方式一般是通过 消费者测试， 用数据方法进行研发。 但中国的消费者在购买时更关注什么是我们必须得学习。 确切地了解我们的消费群体这一点很重要。 每当市场上出现一种新品卫生巾， 我都会买了拆 开进行研究。 rdquo; 现在， 一种在货架上非常吸引年轻人眼球的新产品 ldquo; 瞬吸蓝 rdquo; 舒而美卫生巾 正在全国各地的超市里热火朝天地热销， 这个包装正是由整天在货架前徘徊、 擅长聆听中国 消费者心声的邵青锋亲自挑选的。 它的出现重新复活了舒而美这个中国本土品牌， 并在重新 上市后的短短几个月内占据了中国目标市场份额的 10% 。 更大胆、 更适应中国特有竞争环境的公司战略行将由金佰利公司实施， 其中包括与金佰 利全球业务单位在产品引进和技术研发等方面的密切合作。按照金佰利公司内部的乐观估 计，它将在进入中国市场十年之后，为舒而美品牌迎来第一个复兴之年。