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决定销售成败的30 秒 当今世界推销训练大师汤姆·霍普金斯曾说过：“顶尖的销售人员在进门的 那一瞬间，就可分辨出来。”这就是心理学中所说的“首因效应”。 “首因效应”是指在人际知觉中，我们对他人的第一印象。第一印象不管正 确与否，总是鲜明、牢固的，往往左右着对对方的评价。我们在生活中通常根据 第一印象将他人归类，然后再根据这一类别系统的特点对此人加以推论、作出判 断，面对销售员时也是如此。通常所说的“先入为主”，便是这个意思。 对任何一名销售员来说，成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的 30 秒。如果不能在30 秒内的关键时间内消除客户对你的疑惑、警戒和紧张心理， 接受你的沟通的提议，即使你再努力，也很难得到理想的结果。 心理学家研究发现，第一印象一旦形成很难改变，甚至可以保持七年之久。 因为一旦形成第一印象后，每个人都会自然倾向于找更多的证据来确定他们已形 成的结论，而不会去找证据来反驳它。 现在，人们的生活、工作节奏越来越快，当销售员在拜访客户的时候，客户 是没有太多的时间去了解你的，他对你的感觉和认知都是通过短暂的接触来确定 的，“以貌取人”已经成为销售员必须接受的事实。 在销售行业中，有一个流传很广的比喻：客户的心就像快干的水泥，从他见 到你的一刹那，就开始形成印象，并长久烙印在他心上。不管你是否愿意，第一 印象总会在以后的决策中起着主导的作用。 心理学家认为：形成第一印象的时间只有30 秒。 也就是说，从销售员出现那一刻起，客户会在短短的30 秒内对面前的这个 人作出一个全方位的判断。在这30 秒的心理博弈中，客户最大的压力就是唯恐 作出错误的判断，购买了不理想的商品；而销售员的压力在于如何迅速建立起客 户的信任感。因为这么短的时间内，销售员能够展示的只有自己的仪表和态度， 其他的几乎都来不及做。 为了给客户留下这“瞬间的辉煌”，销售员必须从下面三个方面入手。 一、得体的仪表 著名作家马克·吐温曾说过：“服装建造一个人，不修边幅的人在社会上是 没有影响的。”第一印象会给客户一种直觉，使他认为面前的这个人是否可信。 当你出现在客户视野中时，客户首先看到的便是你的仪表。如果销售人员穿着不 当，客户的注意力就会一下集中在你的服装上。客户就会想：“这个人连穿着都 不注意细节，他的商品真的会有那么好吗？” 我们都知道这种以貌取人是不对 的，但从心理学的角度看，任何人都免不了以貌取人。 要知道，无论是在工作中还是在生活中，你的服装无时无刻不在帮助你与人 交流，你在穿上服装之前应先想一想你要给客户展示一个什么样的形象和个性。 对一个追求职业成功的销售员来说，你穿着的第一目的不应是为了自己的舒适， 而是创造一个你渴望的、有利于事业成功的形象。 一位知名的形象专家说过：“形象如同天气一样，无论是好是坏，别人都能 注意到，但却没有人告诉你。”服装是自我展示和表现成就的工具。我们在购买 任何一种商品的时候，都喜欢和有经验并很优秀的人交流，因为他们会给我们提 供更好、更有价值的建议，而得体的仪表恰恰能给人的心理带来信任和专业的感 觉。 销售员在去见客户之前，一定要在个人形象上做好充分的准备。据调查，深 蓝色西服、白衬衣被认为是最可信的搭配，是走遍世界不出错的商业标准制服。 这也是为什么蓝、白色最常用于企业制服的原因。每天收拾停当后，一定要在镜 子前检查一下：头发是否整齐，衬衣是否有褶皱，裤子是否有印痕，皮鞋有没有 擦亮，身上有没有异味，牙齿是否洁白，脸上有没有成功的自信和轻松的微笑， 自己像不像最优秀的销售人员，自己的皮包是否擦干净，所有关于销售的资料是 否带齐 一个立志于在销售领域取得成功的销售员，一定要养成这样良好的职业 习惯。 具有多年经验的老销售员都知道，每次销售成功的概率和前期准备的程度成 正比，每一个细节的疏忽都可能造成销售的败局。 除了仪表得体外，在拜访客户时，销售员要表现出自信、干练、专业、可以 信赖的职业形象。要刻意地修正你的站、坐、行、走。比如姿势，无论你站着或 坐着的时候，都要注意保持姿势笔直。举手投足之间要显得仪态高雅，充满自信 和活力。 职业的体态和动作是可以通过专门的训练实现的。比如，当你起身迎向客户 的时候，假想身后有一条绳从头顶拉住你的身体，让你的头部抬高，身体垂直吊 在脖子下面。假如你练习这种姿势，就会发现自己在走路及坐下的时候都非常挺 直。 二、良好的心态 世界寿险推销高手弗兰克·贝格说：“我一直深信热忱是销售成功的最大要 素，也是唯