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星级酒店销售情况考察报告范文 一、酒店的劣势 1、总体销售力度不足 在考察中我们发现该酒店的客房出租率在 30%^右（据 前台及销售部服务员介绍），餐饮销售状况更差，下午13:00 时至15:00时，在五楼中餐厅就餐的客人共计才 5桌，20人 左右，晚餐在意大利餐厅就餐的人数也只有四、五桌，客人 10余人，晚9时许在五楼中餐厅也仅看到 4桌客人就餐，不 到20人。只是在广场咖啡厅的就餐人数较多 （晚8时），上 座率估计有70% 这种现象与该酒店的总体销售力度不够有直接关系。主 要原因表现在如下四个方面： （1） 对于酒店，整个酒店集团没有一个全球性的销售总 体计划（至少目前没有看到实际的行动 ）。在该酒店开业时没 有象“麦当劳”、“肯德基”开新店一样在全球展开销售宣传 活动。以至酒店在开业初期，社会知名度很低。 （2） 该酒店已开业一月余，至今无总体销售战略，销售 主管说，今天工作结束后，不知明天该干什么。该饭店在本 市的市场定位不够准确，目前定位于中高档消费群体，但酒 店价格（未打折的门市价）在本市实际应归属于高档消费群 体。酒店也没有计划对目标市场做相应的调整考虑。 （3） 宣传推广不够，在媒体上宣传的次数太少。 销售人员受到各种干扰的情况较多，情绪不高。具 体表现在带客人参观客房时没有主推酒店的主要房型一一 俱乐部楼层、行政、商务房 ；销售活动受到外方管理人员因 不了解中国国情及本市习惯而做出决定的影响 ；另外，销售 活动还受到业主单位过于具体的干预，如对婚宴价格规定不 能低于1000元/桌等。 2、 餐饮服务存在致命弱点 中餐厅菜品没有特色，制作粗糙，导致客人很少， 餐厅显得冷清，人气不旺，这与厨师的烹调水平有关。 西餐定位不准。西餐菜品不错，比较正宗，但份虽 太大，不符合中国人口味。餐厅环境不够优雅，椅子呈浅白 色且餐位摆放形式杂乱，显得不够档次，整个餐厅色彩、装 饰、灯光缺乏变化，不生动。环境和菜品与过高的价格不协 调，无法吸引客人。 3、 服务质虽不够稳定 服务的一致性较差，如面对客人打招呼的方法不一， 服务的及时性不够。 美容美发服务与酒店整体环境不协调，服务质H欠 佳。 4、 酒店整体培训不到位 服务质虽不稳定的原因主要是培训不到位。酒店开业前 做了一阵子培训，但开业以来因忙于具体的服务而没有再做 系统的培训，只是在班前点名会上就事论事地讲一些发生过 的问题。另外，酒店多数员工受到的专门培训不多，员工中 有一部分是刚从学校毕业的学生，酒店服务经验不足。因此 酒店的培训工作显得很薄弱。 另外，与培训紧密联系的督导系统也显得很弱。管理人 员在现场，但没有起到督导作用，也没有考核系统。 5、 客房硕件存在严重的隔音问题。 主要是指相邻的两个房间隔音效果不好，目前只能尽虽 隔间出售，以免除客人因此发生的投诉。因此，总共 238间 客房目前只有一半能出租。 6、 人员素质存在缺陷 酒店外方管理人员较多，如总经理是奥地利人，销售总 监是新西兰人，各部门总监绝大多数是外国人，他们均未深 入了解本市的酒店市场，因此在决策时不可避免地出现一些 偏差，或与现实相悖，或与中方管理人员沟通不畅等，在一 定时期内制约了酒店的协调发展。 7、 业主与管理方存在不协调的地方 业主对管理方的具体业务干预过多，影响了酒店的工作 效率、员工情绪和销售策略。这直接影响了多个部门的能力 的发挥。 二、酒店的优势 1、客房硕件在本市乃至全国都是一流的 这方面比s大饭店好。如客房里有饮用水系统，卫生间 有紧急呼救“ sos”按钮，客房宽敞、明亮、整洁、布局合 理，床及床上用品舒适，这是新的客房设施的优势。 2、 总体感觉服务员面对客人时主动、热情、友善尤其 是前台，对客人热情、微笑、主动。给客人有一种亲切感、 安全感。 3、 保安系统管理有力度，让客人感到安全。 如电梯间里由钥匙卡控制客人上楼的层数， 乘电梯上15 层以上（客房区域）需要插钥匙卡，如没有钥匙卡只能上到 14 层及以下没有客房的楼层，住 15-22层客房的客人不能上到 23层以上客房区域；还有，保安部（或工程部）对电梯间的情 况监视非常重视，发现问题或可疑情况马上打开对讲机与电 梯间的客人通话。如：我们与另一住房客人同乘一组电梯上 楼，但对方反复将钥匙卡插入钥匙孔并按 22层时电梯没有 反应（电梯不予确认，可能是钥匙卡过期 ），当用我们的钥匙 卡时电梯有反应，这时电梯轿厢里的对讲广播响了，服务员 问“发生了什么问题，需要帮助吗 ？” 4、 个性化服务做得比较好。 如前台能将客人姓氏自动传到总机、宾客服务热线电话 的电脑控制系统中，当客人打电话到总机或宾客服务热线时， 对方马上以姓氏称谓客人，如“王先生” ，使客人感受到被 尊重而非常舒服。美中不足的是客人信息没有及时传递给餐 厅、大堂副