房地产的守价和议价.pptVIP

销售技巧培训 之(守价与议价)  前言 守价与议价在销售过程中占有很重的比重,是销售过程中达成成交不可欠缺 的一步。所以如何去和客户议价、守价就成为了一名优秀销售人员必修的专 题。我们在这里对议价和守价进行一次探讨学习,就是让大家在日后的销售 工作中能够更好的去运用这些技巧,已达到更好成交的目的  录录 目 守价 议价  守价 成交的过程 杀价 →傚→ 放价 价格的把控贯穿成交的始终!!!  守价 客户杀价的原因 面对这种客户,我们需要在介绍产品的 伯买贵,怕吃亏。 过程中全方位的表明我们是专业的,将 对行情的不了解不专业,不能分析价格客户,让客户相信你说的行情是客观的 对产品理解不透彻 增加其认知度 对行情陌生 我们要认识到,这是人们购买任何商 品时的习惯性思维,并不是便宜了就 习惯性思维「买件衣服都还价,更何况更|含音户在能力范围内考虎的还是 是买房子 是对产品的介绍了,把自信要明确的 传达给客户 这部分客户有两种情况 预算确实较低 还差钱 1、预算相差不会很多,购买是没问题的。 2、认同楼盘的品质,但还是差 所以我们要做的就是帮客户计算。在计 算时就要充分利用贷款,强调产品的无 形价格值,合理的运用付款方式  守价 守价的原则 为了能更顺利的成交保障公司的最大利益 对于不能成交的价格,我们一定要一口拒绝,不 不能成交的价格 能犹豫。同时再次的介绍产品的自身价值,提升 项目价值 首先明确,客户没有预算问题只是寻求心里感觉,拢平 衡 每个人都有砍价的经历,成交需要曲折的过程,才有成 能成交的价格 就感。 如果一口就答应的话,或许客户会拢一些理由继续杀价 不谈价格就会谈其他问题 先守住价格,确认一放价格,客户马上成交,就需要技 巧性放价,为签约工作留下余地  守价 守价说辞的要求: 首先是我们不能一味的说“不行”,一定要告诉客户为什么 物有 不行,最好的方法就是强调产品的品质、优势。这样一方面 所值 能够继续加强客户认同,同时也在渐渐的提高客户的心理价 位,还可以使客户忽略其他的一些问题。 守价时,要给客户实价销售的概念。 实价 在守价的说辞中,对楼盘开发商的企业正规性,楼盘销售的透 明度都要反复的强调,如果让客户产生价格有水分的念头,将 销售 直接影响到成交,因为客户关心的已经不是产品,而是价格。 就算是买了,对以后的签约工作也会有影响 除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外,还要让客 热销 户感受到现场的热销和巨大的销量。只有这样,才能说明我们 状况 楼盘的优势是被大部分客户所认同的。这就是让事实来帮你说 话,更加的可信,客户也不会感觉吃亏。让客户羞于讲价!  守价 守价精神状态的要求: 熟悉产品、底气十足 对产品一定要熟悉,清楚产品与其他产品的区别。优势在哪里?劣势在哪里?同时要从内心爱 上自己所销售的项目,这样在自己守价的时候才有底气,自信自然而生。 ·抓住需求,吸引兴趣 客户喜欢房子,才会有谈价的举动,这也是一个成交的信号。抓住客户的喜好和需求,我们 能在谈价的过程中占据主动。关键的时候,我们可以以退为进,达到守价的目的。 不急不躁,不卑不亢 双方首先要在一个平等的平台上交流,客户有钱,我们有房子。不能成交对于我们是有所损失, 同样对客户没有买到这么好的一套房子和错失一次最佳购房的机会,也是一个不能弥补的损失。 位置是否能够摆对,也是成交的一个前提条件。  守价 客户常用杀价招数: 直截了当 斧头帮,买的爽快,要的也狠,给优惠直接付款签约。 听说 朋友买了,才多少钱 认识领导 有背景,有来头,认识领导,价格直接跟他谈 挑毛病 对产品百般挑剔,以示其购买的勉强,让销售人员自 慼内疚-未能使其全部满意,这就是打折的理由,