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工商管理论文：基于利益相关者理论的关系营销工商管理研究——以S公司聚四氟乙烯微粉产品为例 本文是一篇工商管理论文，本文通过利益相关者理论的“米切尔评分法“识别了主要利益相关者是客户/消费者，雇员和合作伙伴。通过分析这三个主要利益相关者的期望和现实，为企业提出了对客户、雇员和合作者的关系营销策略。第1章绪论1.1研究的背景与问题的提出1.1.1研究背景中国氟化工业起源于二十世纪五十年代。经过60年的发展，已形成了含氟烷烃和ODS替代品、氟碳化合物、含有精细化学物质和无机氟化物的四类产品体系和完整类别。氟化工产品和材料品种繁多，性能优异，与其他行业相关程度大，广泛应用于日常生活、各种工业领域和高科技领域，其应用范围与科学的进步和技术向更广阔、更深层次的发展领域，已成为化工行业不可缺少的关键。在二十一世纪，中国氟化工产业在中国拥有丰富的萤石资源优势，发展迅速，取得了举世瞩目的成就。氟化工已成为国家战略性新兴产业的重要组成部分，但同时也发展了新能源等战略性新兴产业和新材料，对提升传统产业具有重要意义，对促进我国制造业产业结构调整和产品升级具有十分重要的作用。近年来随着中国经济的快速发展已经进入了一个新的常态。汽车、空调、电子信息、机械、新能源、医疗和其他相关行业的快速发展。氟化工产品具有其独特的特性、应用领域和市场的发展空间，稳定增长的需求。截至“十二五”年底，中国各类氟化工产品总容量超过500万吨，产量超过300万吨，销量超过500亿元，成为世界上最大的生产和消费国（来源：《中国氟化工行业“十三五”发展规划》）。从全球的角度来看，氟化工产业在发达国家已经进入了成熟阶段，市场增长空间是有限的，特别是在发展中国家和中国氟化工行业经过几十年的发展，氟化工产品已突破技术垄断和规模优势的形成和成本的竞争优势。随着发达国家在某些氟化化学品中失去了成本竞争力，并受到萤石资源的限制，发达国家将加快氟化工向中国的转移速度。跨国公司在中国通过联合投资，设立工厂、研发中心、区域总部、销售和综合解决方案服务中心等，主要从事原料采购、贸易和售后技术支持。但发达国家仍然垄断着高端氟材料、氟精细化工、功能升级、高端加工应用的垄断地位。虽然中国的氟化工已经取得了很大的进步，但主要还是以初级氟化工产品和普通氟化工产品为主，高端产品依赖进口。氟聚合物和氟精细化工产品必须进一步开发和扩大，提高高端加工和应用能力。.......................1.2研究的目的与意义1.2.1研究目的本文意于探讨跨国氟材料公司在中国市场的关系营销，以S公司的聚四氟乙烯微粉为例，通过对目前精细氟化学品在国际国内市场发展情况分析，对S公司聚四氟乙烯微粉产品目前在中国氟材料行业销售现状分析，客户分析，结合相关到利益相关者理论和关系营销理论，论述了S公司聚四氟乙烯微粉产品在中国精细氟化学品行业目前仍然处于市场跟随者而非领导者的主要原因，聚四氟乙烯微粉产品业务缺乏增长，探讨该公司聚四氟乙烯微粉产品在中国客户中的利益相关者，以及所遇到的问题，采用理论和实践相结合的方式，应用利益相关者理论和关系营销理论为S公司提出了可行的改进方案，为S公司制定进一步完善的关系宫销策略以及相应的实施方案。1.2.2研究意义利益相关者理论和关系营销都是比较新的理论，在中国各类企业中的应用研究有限，本文通过实例分析，帮助深入理解利益相关者理论和关系营销理论，为理论在实际中的应用和理论的拓展提供案例分析。.....................第2章基本理论2.1关系营销理论2.1.1关系营销理论的产生和发展2.1.1.1关系营销的产生1776年，亚当．斯密提出消费是生产的唯一终点和目的。含义是，企业的一切活动都是满足客户需求的愿望驱动的。这就是现在所说的“市场营销”。市场营销是一个将企业能力与客户需求进行匹配的过程。市场营销经历了三个主要的进化阶段，即20世纪50年代的交易营销阶段，主要特点是从企业生产出发以产品的交换为主要目的，消费者被动地接受供给，企业界定消费者需求并创造价值，通过调查消费者需求和反馈做出市场营销决策；20世纪80年代关系营销阶段，主要特点是市场营销目标是长期的顾客关系，培养和消费者的关系组合，企业通过吸引，开发和保持消费者关系，实现长期客户价值，企业通过观察消费者行为并逐步学习适应；2000年以后的共赢营销阶段，企业和消费者共同创造体验，企业让消费者积极参与价值创造，与消费者和社会积极对话。市场营销本质上是一种交换过程，双方或多方交换价值以满足彼此的需要。传统的营销理念是基于顾客或市场导向，即营销者需要时刻了解消费者的需求和欲望，根据消费者的需求和需求生产和销售产品和服务。传统的营销观念可以