工商管理论文：雷柏公司印度市场代理商选择与管理的案例之工商管理研究.docxVIP

工商管理论文：雷柏公司印度市场代理商选择与管理的案例之工商管理研究 本文是一篇工商管理论文，论文旨在通过案例的研究和分析，结合印度市场的实际情况，形成一套适用于新进入印度市场情形下，代理商选择评价标准和代理商管理及激励的理论指导方法。为雷柏公司开发其他海外市场提供了代理商选择和管理样本，推进雷柏品牌国际化进程。同时，论文研究的结论，对许多中国制造企业从国际贸易形式转为耕耘自有品牌国际化提供指引，在代理商选择和管理的实践中提供一些理论和实践指导。 一、前言  （一）案例研究的背景 进入 21 世纪以来，随着中国加入 WTO 和互联网时代的到来，中国与世界各国的经济政治更加紧密联系在一起，我们生活的世界已经悄然变化为“地球村”。国际贸易的日益成熟及信息时代的到来，让全球的信息日益透明，利用信息壁垒来挣取高利润的时代不复存在。中国经济增速放缓的大趋势以及劳动力成本全面上升，劳动力结构变化等众多因素不断给企业带来巨大的成本压力。“一带一路”的国家政策指引，让越来越多的中国企业考虑转型和走出国门的问题，尤其是制造企业，越来越意识到品牌价值对企业可持续发展的重大意义。制造企业的代工业务，正在不断地被人力成本的上升、原材料涨价等蚕食着原本就非常微薄的利润。在“地球村”的时代，中国企业尤其是中小型制造企业走品牌化路线，走出国门已经是大势所趋，否则将很容易在大趋势中被淘汰。 深圳雷柏科技股份有限公司（简称：雷柏公司），具备多项无线外设产品技术专利，致力于研发与制造高性能、高品质的电脑无线外设产品。凭借人性化的工业设计、精良的品质、合理的价格，雷柏公司已连续多年蝉联中国无线键鼠市场占有率榜单首位（来自：ZDC 调研统计和《微型计算机》调研统计），成为知名的无线外设供应商。雷柏公司从 2007 年尝试开始自有品牌发展之路，并迅速成为国内键鼠行业的领导品牌。自 2012 年开始探索品牌国际化，积极开拓海外市场，其品牌国际化战略是通过与当地渠道代理商联姻模式，逐步探索，累积经验并根据实际运营中产生的问题，做出相应的调整。  ...........................   （二）案例研究的核心问题 中国企业在海外市场业务拓展的过程中，如何选择合适的代理商，成为海外业务拓展的关键性工作。在雷柏公司印度市场业务拓展的进程中，遭遇了首次选择代理商失败的问题，导致其印度市场拓展进程受到极大影响，为解决该问题，雷柏公司对此次代理商选择失败事件进行了深刻剖析，挖掘其中的主要影响因素。同时，为解决这一事件，雷柏公司结合其印度市场代理商首次选择失败的教训，从多方面分析影响代理商选择的因素，构建一套雷柏公司海外业务拓展的代理商选择评价体系，并结合 AHP 分析方法，完成公司海外业务拓展过程中备选代理商的评价分析与选择，解决代理商选择和管理这一核心问题，为雷柏公司海外业务拓展提供一套可行的解决路径。   本案例首先以雷柏公司鼠键业务进入印度市场一年后，产品销量迟迟不见起色，业务进展缓慢的背景为导火线。继而通过深入的分析，发现代理商 RASHI公司 PERIPHERAS 虽然具有当地市场前三名的规模，但对雷柏公司当前所需要的贡献却非常有限，而后重新反思和分析雷柏公司在印度市场首次失败的原因，并提出相应的解决方案。雷柏公司成立市场调研小组，重新对印度市场进行全面调研，同时构建科学的代理商评价体系，并根据评价体系来重新选择最佳代理商。而后对印度市场代理商的管理及激励制定了策略和方案。实践证明，雷柏公司对代理商的科学选择和管理策略有效地改善了雷柏公司在印度市场的经营状况，业绩各项指标稳步提升。论文希望借此案例研究找到一个能对中国企业在拓展海外业务过程中，对代理商选择和代理商管理有借鉴作用的理论指导方法。  .................................    二、案例研究的相关理论综述  （一）代理商的选择与评价 委托代理关系是随着企业所有权和控制权（经营权）的逐步分离而产生的。具体指把一定事务交给其代理人行使责、权、利的一种新型服务模式。随着委托代理理论的完善和发展，代理商孕育而生，目前，代理商的选择已经成为经济活动中最为活跃工作业务之一，国内外学者针对代理商选择与评价的研究已经成为学术热点。 崔秀梅和张茂忠①分析了在何种情况下，企业需要引入代理商来帮助完成销售目标；同时结合了一些专家的观点，建立选择评价代理商的指标体系。采用层次分析法，通过增，减和合并一些指标，把代理商的选择评价指标分为三类：一是代理商的财务水平指标；二是代理商的竞争水平指标；三是代理商的素质指标，从而建立代理商选择评价的层次指标体系。  符少玲、孙良媛