采购谈判策略与技巧汇总.pptVIP

复习 采购谈判的准备 1.收集采购谈判资料 2设定采购谈判内容 3.确定谈判时间和地点 4.组建采购谈判团队 采购谈判流程 1.询盘 联系谈判 2发盘—谈判正式开始 3/112019  3还盘一讨价还价阶段 4.接受—谈判结束 5签订合同—书面确认 3/112019  7.3采购谈判的策略和技巧  7.3采购谈判的策略和技巧 一教学目标: 、知识与技能:掌握采购谈判技巧 二、过程与方法:采用讲授法、讨论 法与案例分析法结合教学 三、情感与价值观:培养学生灵活运 用知识的能力及树立正确的人生观 3/112019  学习目标: 重点掌握采购谈判的技巧 3/112019  谈判的策略是“根” 谈判的技巧是“叶”, 根深方能叶茂, 故谈判时要二者兼顾! 3/112019  知已知彼, 百战不殆! 不知彼而知己, 胜一负! 不知彼不知己, 每战必殆!四 一孙子 3/112019  、采购谈判技巧 1.谈判前要有充分的准备 2谈判尽量安排在本企业 3以退为进 4.只与有权决定的人谈判 3/112019  案例: 东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的 玻璃生产线一事进行谈判。从我方来说,美方就是供应商。 双方在部分引进还是全部引进的问题上陷 局,我方 的部分引进方案美方无法接受,我方這到拒绝。 这时￥我存首床线者愚然尘急如赞(纸最论静分皙 是他总明地改变了说话的战术,由直接诗论变成回说服。 全世都知道,欧文斯公司的技术是一流的,设备是 流的 是—流的我方代表转换了话题,众微笑中 谈天说地,先来二个第二流的诚总市支切实的赞成 欧文斯公司由于谈判陷入僵局而 大程度的消除。“如果欧文斯公司能够帮助我 东玻璃 一流那么中国人民很感谢 王处愿重歪对扰了;舞男击了这除的殺 顺耳多了。 3/112019  “美国方面当然知道,现在,意大利、荷兰等几个国 家的代表团,正在我国北方省份的玻璃厂谈判销售生产线 事宜。如果我们这次的谈判因为一点点的小事而失败,那 么不但是我们广东玻璃厂,而且更重要的是欧文斯公司方 面将蒙受重大的损失。”说话中使用“一点点小事”来轻 描淡写,目的是为了引起对方对分歧的关注。同时,指出 谈判万一破裂将给美国方面带来巨大的损失,完全为对方 着想,这一点对方不容拒绝。 目前,我们的确有资金方面的困难,不能全部引进 这点务必请美国同事们理解和原谅,而且我们希望在我们 困难的时候,你们能伸出友谊之手,为我们将来的合作奠 定一个良好的基础。”这段话说到对方心里去了,既通情, 又达理,不是在做生意,而是朋友间的互相帮助,因此迅 速就签订了协议,打破了僵局,问题迎刃而解,为国家节 约了大量外汇 3/112019