LP区域市场销售管理手册BD.docxVIP

江苏龙蟠石化有限公司 区 域 市 场 运 作 管 理 工 作 手 (试行 ) 册 （试行） 使用人： 编号： 二○○六年一月一日 目 录 1、 销售工作责任书 2、 区域市场商务政策（含广告申请表） 3、 区域市场销售代表工作程序（含发货申请单） 4、 销售合同（含价格表） 5、 油品质量争议处理程序（含油品质量争议报告） 6、 客户档案管理办法 7、 销售代表管理规范 8、 区域市场经理工作程序、职责 9、 绩效考核办法 10、 销售人员岗位聘用合同 江苏龙蟠石化有限公司 市场运作工作手册 文件编号： Q/LP-302-2006 区域市场组织架构图 略 江苏龙蟠石化有限公司 市场运作工作手册 1 文件编号： Q/LP-302-2006 销售工作责任书 我接受公司关于我自 年 月 日起至 年 月 日止的工作安排，出任龙蟠系列产品在 地区区域销售代表职务，并依下列主要职责和要求履行我的责任和义务。 主要职责： １、 全心全意维护公司、经销商、零售商和用户的利益。 ２、 严格遵守公司的全部规章制度，不折不扣地履行各项工作程序。 ３、 根据公司在 地区产品的销售计划、商务政策完成产品销售任务。 ４、 认真细致地作好销售工作中的各项具体事宜，主动热情地为经销商和用户做好服务工作。 ５、 同意并执行公司有关润滑油品销售费用和报酬等各项管理规定。 ６、 严格执行公司有关保密的规定，保守公司的商业秘密，妥善保管本工作手册，不转借、不丢失，且在工 作调动、离任或辞职时无条件完整地将其交回公司。 工作要求： １、 严格按照工作手册目录的要求做好各项具体的工作。 ２、 严格规范地执行产品价格体系。 ３、 在认真调研的基础上，通过观察、判断、分析，筛选合格销售商，完备各项资料报请公司批准确定。 ４、 销售商购货协议签订做到合法、有效、存档。 ５、 稳固老客户，并确保销售业绩的持续增长。 ６、 努力开拓新用户，保证龙蟠产品的市场增长。 ７、 依据客户销售业绩， 适时适度向客户提出合理化建议， 对业绩平平或萎缩的客户要跟踪分析， 提出要求， 对一段时间未能明显改进的客户要做好撤换、调整工作。 ８、 按照公司与销售商签定的合同，及时收缴或催收货款，并按公司的规定承担有关经济责任。 ９、 做好本区域市场的分析和信息收集工作，及时反馈公司。对公司新产品开发提出合理化建议。 １０、 维护和开拓市场，每周实际工作时间不得少于 6 个工作日。 １１、 工作日记、工作计划、工作总结按规定的内容和要求完成，并按一定的程序传递、审阅、存档。 １２、 承担客户欠款、烂帐、退货责任，贪污或挪用货物、货款以及收受他人贿赂愿承担法律责任。 １３、 在聘用期内，严禁利用职务和工作之便，从事与公司产品无关的其它经营活动，否则愿承担法律责任。 １４、 离岗、离位一年内不得从事与油品相关的经营工作，否则愿承担法律责任。 销售代表签字： 年 月 日 江苏龙蟠石化有限公司 市场运作工作手册 2 文件编号： Q/LP-303-2006 区域市场商务政策 一、 营销年度 2006 年 1 月 1 日起至 2006 年 12 月 31 日止。二、 定义 凡本文中涉及的下列各词，若非特指、均为以下含义：公司—— XXXX 公司。 产品——龙蟠牌所有产品。 其他产品——经公司确认并认可的其他品牌产品. 销售 / 营销——指公司产品和其他产品在流通领域的销售。 终端客户：维修厂、路边店、直接使用单位等。 三、 营销商品 公司生产的各种产品和其他产品。 四、 营销模式 １、 营销区域： ２、 营销范围的限制： ——分片、分区销售，不得跨区域经营（现已上报的跨区客户除外） ，以后将逐步过渡至跨区客户移交相 关人员。 ——必须严格管理、强力约束销售代表不得跨区、跨片销售、经营。 ——不得对周边地区有龙蟠代理商的区域进行销售。 ３、 销售业绩 ——销售代表洽谈操作的客户销售业绩归销售代表所有。 ——门市部正常销售的客户业绩不得计入销售代表处。 ——销售代表所属的客户到门市提货，其销售业绩计入销售代表处。 ４、 归口管理 五、 价格政策 严格的、规范的价格体系是公司、客户利益的重要保证，也是产品面对激烈竟争的市场有序开展的保证。 １、营销年度内遇原材料成本上升或下降而导致的公司产品价格调整，公司提前书面通知。 ２、销售其他品牌产品时，如无特殊规定，价格可根据市场情况自主定价，在保证市场最大化的前提下做 到利润最大化。 ３、零售价格是公司提供的参考价格。 六、 促销政策： １、公司在实行统一的 ― ——广告用语 ―― ——宣传图片、资料 ―― ——门头灯箱 ―― ——户外广告 ２、门头政策： ① 门头图案由公司统一设计并制作灯箱布，框架及安装等由客户自行制作。 ② 门头制作由市场销售代表提出书面申请（格