商务谈判 商务谈判 商务谈判 第八章.pptVIP

Page ? * 二、思路敏捷、严密，逻辑性强 商务谈判中的辩论，往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的。一个优秀的辩手，应该头脑冷静、思维敏捷、辩论严密且富有逻辑性，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，摆脱困境。 任何成功的辩论，都具有思路敏捷、逻辑性强的特点。 第六节 商务谈判中“辩论”的技巧 Page ? * 三、掌握大原则，不纠缠细枝末节 在辩论过程中，要有战略性眼光，掌握大的方向、前提及基本原则。 辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休，但在主要问题上一定要集中精力，把握主动。 在反驳对方的错误观点时，要切中要害，做到有的放矢。 第六节 商务谈判中“辩论”的技巧 Page ? * 四、辩论时应掌握好进攻的尺度 辩论的目的是要证明己方立场、观点的正确性，反驳对方立场、观点上的不足，以便能够争取有利于己方的谈判结果。 切不可认为辩论是一场对抗赛，必须置对方于死地。因此，辩论时应掌握好进攻的尺度，一旦已经达到目的，就应适可而止，切不可穷追不舍。 第六节 商务谈判中“辩论”的技巧 Page ? * 五、态度客观公正，措辞准确严密 文明的商务谈判准则要求不论辩论双方如何针锋相对，争论多么激烈，谈判双方都必须以客观公正的态度，准确的措辞进行严谨的辩论，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言对对方进行人身攻击。 如果违背了这一准则，其后果只能是损害自己的形象，降低了谈判的质量和谈判的实力，不会给谈判带来任何帮助，反而可能置谈判于破裂的边缘。 第六节 商务谈判中“辩论”的技巧 Page ? * 六、妥善处理辩论中的优劣 在商务谈判的辩论中，双方可能在某一阶段你占优势、我居劣势，可过一段时间又出现相反的局势，呈现出此消彼长的更替，在处于两种不同的状态时，就必须妥善处理好辩论中的优势和劣势，这是衡量商务谈判是否合理的一个必要的条件。 第六节 商务谈判中“辩论”的技巧 Page ? * 七、注意辩论中个人的举止和气度 在辩论中，一定要注意个人的举止、气度，适当的行为是个人修养的具体表现。语调高亢、指手画脚等行为都有损个人的谈判形象。 辩论中良好的举止和气度，不仅会给对方留下良好的印象，而且在一定程度上可以促进谈判气氛的积极发展。 第六节 商务谈判中“辩论”的技巧 章 节 设 置 第一节 商务谈判技巧概述 1 第二节 商务谈判中“观察”的技巧 2 第三节 商务谈判中“提问”的技巧 3 4 第四节 商务谈判中“回答”的技巧 5 6 第五节 商务谈判中“倾听”的技巧 第六节 商务谈判中“辩论”的技巧 第一节 商务谈判技巧概述 一、对事不对人 (一)保证己方利益的同时，处理好与对方的人际关系； (二)理解谈判的另一方； (三)控制好双方的情绪。 二、注重利益，而非立场 三、创造双赢的解决方案 (一)过早地对谈判下结论 (二)只追求单一的结果 (三)误认为一方所得即为另一方所失 (四)谈判对手的问题始终该由他们自己解决 第一节 商务谈判技巧概述 Page ? * 三、使用客观标准，破解利益冲突 (一)建立公平的标准 (二)建立公平的分割利益的步骤 (三)将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据 (四)善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据 (五)不要屈服于对方的压力 第一节 商务谈判技巧概述 第二节 商务谈判中“观察”的技巧 (一)眼睛传达的消息 1. 根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受 2. 眨眼频率有不同的含义 3. 倾听对方谈话时，几乎不看对方是一种试图掩饰的表现 4. 眼睛瞳孔所传达的信息 5. 眼神闪烁不定所传达的信息 一、面部表情 第二节 商务谈判中“观察”的技巧 (二)眉毛传达的消息 眉毛和眼睛的配合是密不可分的，二者的动作往往共同表达一个含义，但单凭眉毛也能反映出人的许多情绪变化。 人们处于惊喜或惊恐的状态时，眉毛上耸，即所谓的喜上眉梢；处于愤怒或气恼状态时，眉角下拉或倒竖，人们常说的“剑眉倒竖”，即形容这种发怒的状态；眉毛迅速地上下运动，表示赞同或者愉快；紧皱眉头，表示人们处于困窘、不愉快、不赞同的状态；表示询问或疑问时，眉毛会向上挑起。 一、面部表情 第二节 商务谈判中“观察”的技巧 (三)嘴的动作所传达的信息 人的嘴巴除了说话、吃喝和呼吸以外，还可以做许多动作，借以反映人的心理状态。 例如，紧紧地抿住嘴，往往表现出意志坚决；噘起嘴表示不满意、生气或者受到委屈；遭受失败时，人们往往咬嘴唇，这是一种自我惩罚的体现，有时也可缓解内疚的心情；嘴角稍稍向后拉或向