商务谈判 商务谈判 2.10需要理论在谈判中的运用.pptVIP

潍坊职业学院 黄龙雯 ——需要理论在谈判中的运用 需要理论在谈判中的运用 The people that makes stuff happen PAGE 28 谈判需要理论在实际应用中,有两个关键的问题:一是探寻需要,二是引导和满足需要。 这两个问题是制定谈判策略与战术的基础。尼尔伦伯格认为策略和战术是两个含义显然不同的概念。谈判策略是在谈判实际过程中采用的各种技巧的组合,战术是为实施策略而使用的手法。 Who What Where 需要理论在谈判中的运用 What we hope to achieve in the short and long run PAGE 27 但在实际谈判中,某一特定行为究竟是策略性的还是战术性的,往往很难划分清楚。 许多行为从其近期与远期目的上看,既有达到近期目的的战术性,又有为远期目的的实现创造条件的策略性。 在谈判中运用需要理论,要注意做好以下几方面的工作 The people that makes stuff happen PAGE 28 Who What Where Click to add Title Click to add Title Click to add Title Click to add Title Click to add Title Click to add Title Click to add Title 适时地对对方所做的努力和工作成果表示赞赏 要为谈判者准备好必要的物质条件 谈判人员之间要注意建立良好的人际关系 要注意尊重谈判对手 要为谈判者准备好必要的物质条件 谈判人员之间要注意建立良好的人际关系 要注意尊重谈判对手 要为谈判者准备好必要的物质条件 谈判人员之间要注意建立良好的人际关系 适时地对对方所做的努力和工作成果表示赞赏 要注意尊重谈判对手 要为谈判者准备好必要的物质条件 谈判人员之间要注意建立良好的人际关系 要注意尊重谈判对手 要为谈判者准备好必要的物质条件 谈判人员之间要注意建立良好的人际关系 适时地对对方所做的努力和工作成果表示赞赏 要注意尊重谈判对手 要为谈判者准备好必要的物质条件 谈判人员之间要注意建立良好的人际关系 1.要为谈判者准备好必要 的物质条件 The people that makes stuff happen PAGE 28 为对方创造一个良好的谈判环境。如居住、饮食、通信、谈判地点的选择都应使对方感到满意,使之具有安全感,满足其生理需要和安全需要。 提供各种生活和工作上的方便。 从广义来说,还包括样品、合同文本、有关技术资料、谈判场地、通信设备等方面的条件,它们也是使谈判得以顺利进行的物质基础。 Who What Where 2.谈判人员之间要注意建立 良好的人际关系 The people that makes stuff happen PAGE 28 注意礼仪、礼节 力求创造良好的谈判气氛 热情、坦率、友好 平等协商 力戒以我为主,居高临下,盛气凌人 努力创造一个友好合作的气氛 谈判小组内部也要建立起互谅互让、团结协作的关系,满足谈判成员的归属需要 Who What Where 3.要注意尊重谈判对手 The people that makes stuff happen PAGE 28 不要轻易否定对方的意见和建议。说话不要绝对,言谈举止要表现出对对格、能力的充分尊重,注意满足对方的自尊的需要。 获得尊重的需要在谈判中具体体现为:不仅要求在人格上得到尊重,而且在地位、身份、学识与能力上得到尊重和欣赏。 当对方有意无意地在某些概念上进行混淆,或者搅乱谈判的程序与思路时,不要直接或间接地指责对方学识浅薄、能力低下或胡搅蛮缠,只要将被其搞乱的事情进行澄清、理顺就行了。 当在谈判中占到上风,或者得到较多利益时,应注意不要喜形于色,甚至讥讽对方的无能,要对对方的努力予以肯定。 Who What Where 4.适时地对对方所做的努力 和工作成果表示赞赏 The people that makes stuff happen PAGE 28 谈判人员有自我实现的需要,他们要追求谈判目标的实现,希望自己的工作富有成果,并得到别人承认。 这种需要是人类最高层次的需要,也是最难满足的需要。 既要满足对方自我实现的需要,也要争取我方最大利益,兼顾满足我方的自我实现需要。这需要较高的艺术处理技巧。 Who What Wh