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第十二章 国际商务谈判 第一节 国际商务谈判的特征和要求 第二节 各国商人的谈判风格 第三节 中西方商务谈判风格差异 第一节 国际商务谈判的特征和要求 一、什么是国际商务谈判？ 国际商务谈判是指在国际商务活动中，不同国家 之间的商务活动主体为满足某一需要或达到某一目 标而进行的讨论和洽谈的商业活动的总称。 这一表述包括如下几层含义：（1）国际商务谈 判是国际商务理论的主要内容和核心，是国际商务 活动的重要组成部分。（2 ）国际商务谈判是关于商 务活动或交易的讨论、洽谈等商业活动的总称。 （3 ）商务活动的主体分属于不同的主权国家。 （4 ）国际商务谈判是国内商务谈判的延伸和发展。 国际商务活动及谈判与国内商务活动及谈判既存在 联系又有许多差异。 二、国际商务谈判的特征和做好国际商务谈判工作的 要求 国际商务谈判是国内商务谈判的延伸和发展。 与国内商务谈判相比，国际商务谈判的特征主要 有：国际性、跨文化性、复杂性、政策性、困难性 等。 为了做好国际商务谈判工作，谈判者除了要掌握 好商务谈判的基本原理和方法外，还必须注意以下 几个基本要求：（1）树立正确的国际商务谈判意 识；（2 ）做好开展国际商务谈判的调查和准备； （3 ）正确认识并对待文化差异；（4 ）熟悉国家政 策、国际商法和国际惯例；（5 ）善于运用国际商 务谈判的基本原则；（6 ）具备良好的外语技能。 第二节 各国商人的谈判风格 一、美国商人的谈判风格 二、加拿大商人的谈判风格 三、英国商人的谈判风格 四、法国商人的谈判风格 五、德国商人的谈判风格 六、俄罗斯商人的谈判风格 七、日本商人的谈判风格 八、中国商人的谈判风格 一、美国商人的谈判风格 美国人通常比较直接，不太重视谈判前个人之间关系的建立。他们喜欢公事公 办，个人交往和商业交往是明确分开的。受美国文化的深层影响，美国人对 角色的等级和协调的要求比较低，往往尊重个人的作用和个人在实际工作中 的表现。在决策中强调个人责任。在谈判前往往非常认真、充分、详细而规 范地做资料准备。美国人的时间观极强。办事要预约，并且准时。美国谈判 者总是努力节约时间，希望省去礼节、闲聊，直接切人正题。对整个谈判过 程，他们精打细算地规划谈判时间的利用，希望每一阶段逐项进行，并完成 阶段性的谈判任务。他们认为谈判是双方自由的协商，应该有“双赢” 的结 果，所以希望彼此坦诚陈述观点。 美国人重视契约，将达成书面协议视为谈 判成功的关键一步。美国人总是认真仔细地订立合同，力求完美。合同的条 款从产品特色、运送环节、质量标准、支付例、责任分配到违约处罚、法律 适用等等无一不细致精确，以至显得冗长而繁琐。 二、加拿大商人的谈判风格 加拿大是个移民国家，民族众多。各民族相互影响，文化彼 此渗透。大多数人性格开朗，强调自由，注重实利，发挥忖，讲 究生活舒适。受多元文化的影响，加拿大商人一般懂英、法两种 语言。 加拿大公民大多是法国人和英国人的后裔。在谈判决策上， 有非常深的法国人和英国人的风格。拜访加拿大政府官员和各类 商人应注意取得秘书和助手的协助，事先约定，并准时前往。因 加拿大是冰雪运动大国，人们讨论的话题多与滑雪、滑冰、冰 雕、冰球等有关。他们喜欢蓝色，应邀做客时，可带上一束较高 价值的鲜花或蓝色包装的礼品。谈判时不喜欢在商品价格上讨价还价变来变 去，不愿做薄利多销的生意。 三、英国商人的谈判风格 言行持重的英国人不轻易与对方建立个人关系。英国人比较看重秩序、 纪律和责任，组织中的权力自上而下流动，等级性很强，决策多来自于上 层。比较重视个人能力，不喜欢分权和集体负责。崇尚准时和守时，有按日 程或计划办事的习惯和传统。英国人常常处变不惊、谈话轻描淡写。他们喜 欢以他们的文化遗产、喂养的宠物等作为谈论的话题，尽量避免讨论政治、 宗教、皇家是非等。初识英国人，最佳最安全的话题是当然天气。英国人谈 判稳健，善于简明扼要地阐述立场、陈述观点，之后便是更多地沉默，表现 出平静、自信而谨慎。在谈判中，与英国人讨价还价的余地不大。愿意作风 险小、利润少的买卖。英国人很重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同的所有