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寿险推销成功三十六计 • 《孙子兵法.谋攻篇》说：是故百战百胜，非善之善 者也：不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋， 其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法为不得 已。用现代白话来说，意思就是：百战百胜其实还不 是最高明的，不战而使敌人屈服，那才是真高明。所 以，用兵之道 ，以谋略取胜不上策，其次是通过外交 手段取胜。再次是使用武力战胜敌人，最下策是攻 城，只有不得已时才可为之。 预则立，不预则废 • 《孙子兵法.计谋篇》中说：夫未战而庙算胜者，得 算多也。未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少 算不胜，而况于不算乎；吾以此观之，知胜负矣。 • 而推销之神原一平的要求则更高，他说，一个杰出的 推销员，非但是一名好的调查员，还必须是一个优秀 的新闻记者。他在与准客户见面之前，对准客户定要 了若指掌，以便在见面时，能够流利地述说准客户的 职业、子女、家庭状况，甚至他本人的故事。由于词 句通顺而且态度亲切，才能很快拉近彼此的距离。 每个人的个性、生活方式、兴趣、休闲方式、说 话的声音和速度、笑容，乃到收入、家庭状况等等各 不相同。如果