戴德梁行--销售技巧.pdfVIP

销售技巧 接待（寒暄） DTZ 打招呼、问候语、欢迎语 “欢迎光临，请问先生有什么需要帮助？” 问候语→自我介绍→请客户就坐→简单了解客户需求→利用资料或模型介绍 态度亲切热情，着装整齐，站姿、坐姿、递名片方式， 说话的语气语调，工作环境的整洁 DTZ 了解客户的需求和相关背景 例：“您是第一次来吗？” “您是从什么途径知道本项目的信息？” “希望看多大面积的单位？” “想看什么价位的想看什么价位的？？” “现在什么地区办公？” “目前是租赁还是购置的？” “您是打算自用还是投资？” DTZ 发问的问题是要自己根据不同的客户去设定，目的是希望 透过掌握客户的背景资料来有针对性地作销售介绍。 白金定律： 投 其 所 好 说明：了解客户需求和背景资料不是一次可以完成的工作，应该贯穿整 个销售过程，了解客户资料是进行销售互动的基础和关键要素。 DTZ 客户的需求是 品位品位、、定位定位、、方位的方位的 “三位三位”结合而成的整体需结合而成的整体需 求 DTZ 品位： 经济定位：富豪、中产、小康； 文化品位：高贵型、文化型、实用型 定位： 价格定位：价格幅度； 面积定位：所需面积； 格式定位格式定位：开间开间、单元组合单元组合 方位： 地理位置：城市片区； 什么朝向：东南西北； 工作位置：交通便利 DTZ 客户购房选择所关注的16项要素 1. 现楼或期楼 9. 物管及收费 2. 地理位置 10. 配套设施 3. 价格 11. 周围环境 44. 面积面积 1212. 品牌效应品牌效应 5. 户型 13. 发展商声誉 6. 装修标准 14. 建筑设计 7. 朝向楼层 15. 交通便利 8. 付款方式 16. 安防设施 DTZ 销售介绍 房地产的三个价值层面 核心价值： 指实际要购买的单位（面积、户型、用料及朝向等） 形式价值： 指物业的装饰指物业的装饰、、款式款式、、楼层楼层 延伸价值： 指物业的升值能力，物业管理水平，办公氛围，邻居素质，设 施、周边环境，销售人员的素质，服务的质素等等。延伸价值放 映出心理服务的重要性！销售代表要善于发掘产品的各种价值 卖点，出售产品的同时要出售产品背后的文化。 DTZ 销售代表在介绍楼盘时应注意以