寿险营销原理.pdfVIP

意愿大于技巧 追踪大于激励 整体大于个体 营销围绕企划 过程与结果 问题与能力 主观能动性 结果决定一切 目标原理 末梢原理 注意力原理 借力原理 战争原理 生存原理 资源有限原理 差异原理 寿险四大法宝 晓之以理 动之以情 诱之以利 胁之以罚 北海顾问经营案介绍 上海深申咨询公司总经理 宇雷 2003年经营战略  由重规模、轻效益的战略转变为以保规模、 重效益的经营战略。 2003年战略目标 根据2002年的基础，按31.5%的增长率， 2003年的业务计划分别为： 业务总量：3.46亿 续期：9505万元 新单：25666万元 期交：4930万元 趸交：16700万元 短险：3280万元（意外险1880万元） 经营策略与重点地区 1、大力发展个人业务，创效益，迅速建立一 支规模庞大的营销队伍。 2、团体业务经营模式新突破，调整业务结 构，创效益。 3、兼业代理保规模，建立专管员队伍。 4、大力发展农村网点业务，建立农村营销队 伍，寻求新突破。 5、重点单位要有新突破，如：市区、钦州、 合浦、灵山、港口。 北海公司优势 1、原始市场 2、人力成本极低 3、中国人寿品牌深入人心 4、没有竞争主体 5、经济环境较好 6、业务素质较好 7、业务员极少 8、业务员风气较好 北海公司外部优势 一、十六大的召开为业务发展创造了重大机遇 1、国内生产总值平均每年增长7.2% 2、城乡居民储蓄分流，潜力巨大。 3、城乡居民消费预期提高，扩大寿险消费市 场容量。 4、民营经济蓬勃发展，提供了发展新机遇。 5、社保体系改革，全民保险意识增强。 二、辖区经济稳步增长为业务发展提供了 物质基础 1、北海已有五家上市公司，全市经济复苏。 2、特色钦州再现光芒 3、防城港经济实力进一步增强 广西经济发展中最具有活力和最有潜力的金 三角初步形成。 三、辖区保险深度较低显现了公司巨大的 发展潜力 年度 辖区 全国 差距 全区 差距 保险 保险 保险 深度 深度 深度 2002 0.76% 1.26% 0.5% 1.09% 0.33% 三、辖区保险密度较低显现了公司巨大的 发展潜力 年度 辖区 全国 差距 全区 差距 保险 保险 保险 密度 密度 密度 2002 48.92 99元 50.08 65.12 16.2元 元 元 元 保费与GDP的占比 我公司保费总量占全区保费总量 的10.4%与辖区GDP 占全区 14.8%、人口占全区11.6% 不匹配，空间仍然较大。 北海公司经营指标分析 期交人均产能：1.75万元/年 趸交人均产能：4.5万元/年 短险人均产能：0.75万元/年 总计： 人均产能：7万元/年 险种效益分析 1、趸交业务属于无效益业务 2、期交属于有效益业务，尤其以两康险为最 多，次之是分红险。而从期交险种占比来 看，两康险能占60%，千禧占25%，鸿寿 年金占10%，其他占5%。因此说期交险重 点发展两康险和千禧分红。 3、短险是最有经济效益的险种，要大力发 展，尤其是卡式业务，营销队伍将是销售卡 式业务的主力军。 同去年各险种比较柱状图 18000 16000 14000 12000