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与准客户面谈方法与准客户面谈方法 1、准客户为什么会提出反对问题 22、掌握解决反对问题的最佳方法掌握解决反对问题的最佳方法 3、如何表达自己 4、掌控掌控局面的能力的能力 而不是提升自己的技巧 5、如何知己知彼，百战百胜 主题主题 1、准客户准客户 为什么会提出反对问题为什么会提出反对问题？？ 因为因为 他们的想法他们的想法、看法和说法看法和说法， 与我们不同与我们不同 为什么为什么？？ • 因为他为他们在信念和在信念和思 想上拥有盲点 • 还没有看清和领悟的还没有看清和领悟的 部分部分 所以所以，解决任何反对问题解决任何反对问题 的最佳方法就是的最佳方法就是 让对方看清他信念和思想让对方看清他信念和思想 上的盲点上的盲点 该怎么做呢该怎么做呢？？ 主题主题 22、、掌握解决反对问题的最佳掌握解决反对问题的最佳 方法 1）、不要说服对方 让对方领悟新的信念和思想让对方领悟新的信念和思想 2 ）、不要让对方感觉他错了 让对方佩服你并愿意去做得让对方佩服你并愿意去做得 更好 11））、放下自己的想法放下自己的想法、看法和做法看法和做法 22 ）、）、没有任何执著没有任何执著 3 ）、运用想像的力量，看清对方的问题 4 ）、运用观察的力量，看清所有的切入点 5 ））、运用思考的力量运用思考的力量，带动对方带动对方 3 ）、充分发挥我们的智慧 平时把准备功夫做好平时把准备功夫做好 4 ）、用幽默感 表达事实但保留面子 5 ））、把保险生活化把保险生活化 6 ）、把生活保险化 空—通—悟悟—畅畅—快快 33、如何表达自己如何表达自己 表达自己的原则表达自己的原则 • 简单简单 • 有力有力 • 击中要害 • 引起共呜 • 让对方愿意采取行动让对方愿意采取行动 你的观点我明白你的观点我明白… 依你的看法依你的看法，， 谁才需要人寿保险呢？ 切记切记 每个人都有要害每个人都有要害 说中对方的要害说中对方的要害 就能改变对方的信念和思想； 就能改变对方的行为而达致成交就能改变对方的行为而达致成交 4、掌控局面的能力 而不是提升自升自己的技的技巧 55、、如何知己知彼如何知己知彼，，百战百胜百战百胜 不要和我谈保险，否则连朋友也没得做。 ——你承认你是我的好朋友吧你承认你是我的好朋友吧？？—— （（是是。）。） ——那么，假如我有事，你能帮我照顾我的家人一天吗？— —(可以。) 一周可以吗？—— （行。） 一个月呢？—— （） 一年呢一年呢？？—— （（）） 十年呢？—— （不行。） 我可以我可以，，万万一你有什么事的话你有什么事的话，，我会照顾你的家人我会照顾你的家人一年年、、十十 年甚至一辈子！你看你自己一点责任也不负我却这样为你承 担100%的责任公平吗？不公平吧。你看这样好不好，你自 己承担5%的责任责任，剩下的95% 由我来来为你你承担你看你看怎么样样？ （听起来不错。）那好请你现在就拿出你应付的5%的责任 的费用来吧的费用来吧。 我没有钱我没有钱？？ 我很有钱我很有钱？？ 假假如我每个每个月给你给你500元 会使你更加富裕吗？ 假如我每个月 从你身上拿走500元