医药市场营销 1-1医药市场调查 实训指导.docVIP

实训项目一树立营销思想一、实训目标??指导学生全面、正确理解“市场营销”、“市场营销观念”基本概念，让学生初步认识市场营销重要性，激发课程学习兴趣。 二、实训准备???教室或实训室。 三、实训要求及背景资料 1.实训要求：根据背景资料提供的信息组织学生讨论：①老板采用哪些营销观念；②甲店员采用什么营销观念；③你为乙店员，你将采用什么营销观念或新的经营模式，如何做才能把药店经营更好。 2.实训背景：有一对夫妻在自己居住的乡镇居民小区盘了一家药店，他们俩对药品不太熟，按前任老板的进货销售模式营业，生意不景气。前两个月招了一名营销专业高职毕业生甲，甲觉得不能等顾客上门，应采取走出去宣传或多做促销的方式招揽更多的顾客，销售额比以前提高了30%，老板尝到了甜头，又招聘一名既懂药又懂营销的高职毕业生乙。 四、操作步骤 1.实训前要求学生对药店经营有一定了解，每位同学对实训要求内容作一定准备。 2.每8位同学为一组进行分组讨论。 3.各小组派代表阐述小组观点。 4.教师归纳点评。 五、实训考核内容及标准（100分） 1.事前准备充分（20分） 2.讨论积极，表情自然、声音洪亮，语言流利（20分） 3.能熟练运用所学知识，观点新颖，有理有据（40分） 4.叙述本组观点的代表（10分） ??5.总结报告（10分） 实训项目二???消费者购买心理及行为分析 一、实训目标??培养学生观察消费者行为，分析消费者购买心理能力。 二、实训准备???营销情景室。户外观摩。 三、实训要求???利用课余时间进入一家药店观察一名消费者的购买过程。记录其购买行为，并进行分析。 四、操作步骤 1.教师布置任务：请每组同学利用课余时间进入一家药店，观察一名消费者的购物过程。分工合作，详细记录其从进入店内到结束购物离开的全部行为、和店员的交谈过程。可自行利用各种辅助工具帮助记录。整理素材，对该顾客的类型、购买心理、购买决策过程进行分析，形成报告。 2.进行抽签，决定上台宣讲报告的顺序和提问组。如抽到最后一组，则负责对第一组同学的报告内容进行提问。第二组对第三组提问，依次进行。 3.?每一轮，一组同学选派一位上台进行报告宣讲，提问组同学针对改组报告内容提至少一个问题，报告组同学予以解答。 4.?教师归纳点评。 五、实训考核内容及标准（100分） 1.报告撰写（55分）：其中内容完整详细25分、顾客类型分析10分、顾客购买心理分析10分、顾客购买行为分析10分。 2.报告宣讲（15分）：声音洪亮4分，举止大方4分，条理清楚7分。 3.回答提问（15分）：?回答针对提问内容5分，解释说明清楚10分。 4.提问（15分）：问题切合报告内容10分，?发现报告中存在的问题5分。 六、注意事项 1.每组同学要切实对顾客进行观察，教师可抽查。 2.提问及回答过程严禁人身攻击。 实训项目三???设计药品市场调查方案 ????一、实训目标??通过实训，使学生在了解市场调查基本原理、知识的基础上，掌握如何设计医药市场调查方案。 二、实训准备??教室或实训室 三、实训要求及背景资料 1．实训要求：根据背景资料提供的信息，组织学生设计市场调查方案 2.实训背景：?医药行业是关系国计民生的行业，随着我国市场经济的建立和完善，医药市场竞争更加激烈。根据资料表明：每年城镇居民在非处方药(OTC)消费上，感冒药占85％。据业内人士预测，目前我国OTC市场约有近200亿元的容量，而感冒药的年销售额在20一100亿元，显然这是一个让制药生产企业趋之若鹜的市场。现假定你是某制药企业的一名市场部经理，本企业决定进入某市感冒药市场。为了了解该市消费者对感冒药的认知状况及需求状况、消费者购买感冒药的行为特点进行一次市场调查活动。 四、操作步骤 1．学生分为5组，每组8-10人；每组指定一人为联系人。 2.?学生根据教师布置的任务查找资料、集体讨论、分析，形成市场调查方案。 3.各小组派代表阐述小组观点。 4.教师归纳点评。 五、实训考核的内容和标准 ???1．调查提纲的撰写简明扼要（20分）；???? ???2．调查提纲的内容齐全（20分）； ???3．计划书(表)根据实际情况对各项目进行具体分配（20分）； ???4．调查前的准备工作做得如何（20分）； ???5．调查的各阶段具体安排的科学性、调查态度端正（20分）。 实训项目四???设计药品市场调查问卷 ????一、实训目标??通过实训，使学生学会设计市场调查问卷，掌握问卷设计的技巧。 二、实训准备?教室或实训室 三、实训要求及背景资料 1．实训要求：依据实训三的市场调查计划，组织学生设计市场调查问卷 2.实训背景：同实训三 四、操作步骤 1．学生分为5组，每组8-10人；每组指定一人为联系人。 2.?学生根据教师布置的任务查找资料、集体讨论，根据实训三调查