济南某住宅项目尾盘集中赢方案.pdf

经典案例8 X项目“尾盘集中赢” 销售约220万平方米。 m o 同质化现象比较严重，已出现部分积压、滞销现象； 2002年济南市在售住宅项目总 c 计约240余个（包括手续不全的“黑”楼盘），而几个超大型楼盘更对这容量有限 g. 的市场开始了巨大的冲击，阳光舜城、伟东新都、阳光100、中润世纪城等项目都是 n 100万平米以上的航母级规模，竞争日益激烈；对于一个普通项目而言，每年能达到 o 3万平方米的消化量已属“佳绩”。 l ③2003年的开工面积、开盘数量更多，竞争更激烈。 hu z 3、消费者简析： w. ①济南人的消费习惯比较传统，喜欢实实在在的东西，消费心理及消费行为相对保 w 守，呈内敛方式。　 w ②购房心理处于初级向中级发展的过渡阶段，尚不成熟，有一定的从众心理。一般 网 的购房周期为2个月左右，消费者会反复比较各项因素以区别项目优劣；但购房周期 呈现递减趋势。 龙 ③价格（第一因素）、位置环境、户型仍然是购房者考虑的首要三大因素。 筑 二：“尾盘集中赢”全程记录 2002年10月，济南房地产市场的传统旺季已经到来，在X项目现有的情况下，项 目必须推出强有力的促销措施，力争通过在这个销售季的强力促销，消化掉大量 房源。 1、市场不利因素 878 如何有效的推广中小型房地产项目？本案的公式：恰当的折价+个性化主题+有效执 行=佳绩。 “集中营”一词的本意是“用来关押或监禁犯人、战俘或其他人员的场所”，并带 有一定的贬义色彩。 但本项目在将这个词进行了演化后，不仅把它用在一个住宅项 目的促销活动中充当了主角，而且取得了非常出色的销售业绩。 一：项目概况及市场背景 m o 1、项目概况 c . X项目位于济南市市中区济微路70号，总建筑面积约5万平方米，由7栋多层住宅组 ng 目由策划公司T独家代理销售。 lo 在前期的销售进程中，策划公司T在综合比较竞争楼盘优劣、深度发掘楼盘品质的 u 基础上，运用纯熟的销售技巧和合理的引导性销售说词，用“实惠才是硬道理”、 h “超值抢购月”等促销攻势打动了一批又一批消费者，掀起了一个又一个销售高 z 潮，在不到1年的时间里，在激烈的市场纷争中累计销售了3万余平方米。 w. w 2、市场背景 w 网 （1）在小环境来看 龙 竞争楼盘的售楼处