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商务谈判策划书 3 篇 一、谈判双方公司背景 1、甲方公司 ( 中国进出口贸易公司 ) 分析 治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公 和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创 新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大 225 家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、 2000-2002  年度对外承包工程特别奖、纳税信用 A 级企业、  AAA级信 用企业等 荣誉称号。公司以忠诚 ( 代表公司的传统道德 ) 、和谐 ( 代表公司的风貌内涵 ) 、求索 ( 代表公司的精神取向 ) 、图治 ( 代表公司的目标 在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。 2、乙方公司 ( 日本三菱重工公司 ) 分析 二，谈判主题及内容。 1 主题：解决日本进口到中国 5840 辆日产 FP-148 货车质量缺陷 所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。 谈判地点北京香山大酒店。 谈判时间： 2007 年 12 月 30 日—— 2008 年 1 月 5 日。 谈判方式：正式小组谈判。 与争议有关的相关资料： 甲方经市场调研的信息情报： (1)FP-148 货车缺陷情况如下。 缺陷出现率 % 轮胎裂纹 10 挡风玻璃裂碎 5 电路故障 30 铆钉震断 20 车架裂纹 10 有一项以上缺陷 70 甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书 ( 其统计情况见上 ) ，其质量缺陷均出现在保修期内。 够入数 5840 辆; 该批货车是专为出口中国而生产，考虑了中国道路的实际情况; 刮宫浓郁质量问题的合同条款如下： 主要部件如发动机、减震器、车架等出现重大质量问题，日方需整机包换或部件包换，换装费由日方支付 ; 一般性零件损坏与故障，其维修由日方负责，其材料费，维修费由日方额支付 ( 保修期 2 年内 ); 保修期外由中方自理： C有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出 5%，则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损失，直接经济损失赔偿金以每辆 车价的千粉之四为基数计，缺陷率每超过 5%，直接经济损失赔偿率上升一档。 甲乙双方以前的往来情况 甲方曾数次大批量订购过分秒乙方的汽车，从未出现过如此次严重的大批量质量问题，对于以前出现的一些质量问题，乙方均能妥善解决，所以双方以前的交易往来情况良好，也为此建立了良好的友谊关系 乙方给甲方的信息情报： 1) 日方极为担心公司的名声与形象受损，有尽快和解的意向 ; 对于间接经济损失，甲方是按中国的计算方法计算出乙方需赔 偿 76 亿日圆，若按国际通行的计算方法，则乙方需赔偿 50 亿日圆 ; 应尽快妥善处理纠纷，获得基本满意的赔偿金，以尽快平息用户对甲方公司的不满 ; 对于处理汽车质量问题可有三种方法 乙方派人员带维修件到中国来维修 C将直接经济损失的赔偿金用于维修 ( 甲方自理 ) 。 其费用支出大小显然：方案一》方案二》方案三。 三，谈判团队人员组成 主谈：肖永胜公司谈判全权代表 决策人：厉娜、徐景生负责重大问题的研究分析及最终决策 技术顾问：郭宏芳、康慨主管技术检测、度量与指导 四，谈判形式 ( 双方优劣势及利益 ) 分析 1、甲方核心利益： A 要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失 对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修 C维护双方长久以来的良好合作关系 甲方优势： A我方有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的国市场D乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在 差距 乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决 方案 甲方劣势： A乙公司是日本最大的军工生产企业，在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性 C本批货车生产专门根据中国路况设计，如果我方退货将给乙方造成重大损失，严重影响双方长期的合作关系 D货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，存在我方使用不当的因素 2、乙方核心利益： A 最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额 以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题 C和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系 乙方优势： A相关费用计算方面的法律有利于本方 对设备使用和维修占有解释权和主动权，并在此领域处于老的 地位 C实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用D与甲方长期合作可以从情感上降低损失 乙方劣势： A客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵 赖 此彼交易数量大，金额高，损失惨重 C对方为