成功谈判的秘诀.pdfVIP

成功谈判的秘诀  确立自己的谈判风格：  我非常容易发脾气  我宁愿放弃原来的主张，也要避免冲突  如果我没有得到想得到的一切，就会觉得自己失败了  我发现下决心是件困难的事情  我匆忙之间作了决定，又后悔了  处理细节问题令我很烦  我擅长建议用新的方法看待一个问题  我不喜欢在没有准备的情况下去开会  我喜欢受人关注  人们似乎经常不明白我说的是什么意思 谈判到达白热化阶段时，谈判者非常容易有过激行为。你可能为了占对方的便宜 而采取一些不正当的手段。但是，短期获得的益处远没有从长远角度讲你对双方 关系造成的损害大。当你谋划使用策略的时候，最好事先问问自己以下的问题， 看看自己要运用的计谋是否符合“双赢”原则。 在谈判的这个阶段，你对对方主要的感情是什么？你感觉到的是尊敬、温暖、恼 怒，还是厌恶？谈判开始之后，你对他们的感情是否发生了变化？如果是的话， 发生了什么变化？ 尽可能客观地考虑一下自己正在酝酿的策略，使用这一策略的行机是什么？你是 否认为这一策略将会使得谈判朝着有利于双方的方向发展？这个策略是否是报 复的手段？或者是想从这笔生意中占尽便宜？ 根据你和对方打交道的经验，你觉得他们对这个策略会有什么样的反应？如果对 方把你准备用在他们身上的办法用在了你身上，你的反应又会如何？ 如果你决定使用这一策略，而对方的反应很差，你会怎么样？你会道歉然后撤退 吗？或者你会坚持，向他们解释你的计划不但对你有利，而且最终也会有益于对 方吗？ 没有什么魔咒能够告诉你，什么时候应该使用哪个策略，什么时候不应该这样。 但是，你对这些问题的回答应该能证实你的直觉。 尽量使用听众对你和谈判都感到有信心的话语。以下是一些人们易于接受因而 改善谈判气氛的话。  我明白你强烈的感受  我想听你所有的想法  我喜欢你刚才说的话  我们已经解决了一些问题，很快就要成协议了  我们有很多共同的目标  我会尽力在其余问题上与你达成一致意见  我不急，我想让这场会面在大家达成一致、满意的意见后收场 避免使用下列话语。这些说法对方不易于接受，进而会破坏谈判的氛围 你不愿意明白我的意思 不要再打断我 我的立场非常坚决，永远不会改变 你观点完全站不住脚 你难道连这都不知道吗？ 我只剩下 10 分钟了，赶快决定吧！ 积极聆听 下面是一些方法，可以帮助你有效地聆听，并迅速理解对方的话语：  花时间去听，不要督促讲话人  做出回应，不一定是言语上的反应，一个微笑或者点一下头都足以表明 你的注意力集中在对方身上  强迫自己努力去了解话语里面包含的信息  如果不太明白的话，要求对方重复  只要脑子一开小差，就强迫自己把注意力集中到对方的谈话上  一定要敏感，鼓励对方多传达一些信息，不要使对方把本来想公开的信 息隐匿起来  不要进行评论或者判断。把注意力集中在对方的谈话上，尤其是你对他 讲的话没有兴趣的时候  仔细留意你收到的非语言信号。你是否感觉到了对方表现出焦虑、紧张、 愤怒、不信任？你能否用什么方式减少对方的消极情绪  对方还在讲话的时候，尽力不要立刻做回答。先记下来你急于表达的想 法，同时要仔细聆听，以搞清楚对方的意图  在对方说完之前，不要匆忙提出建议——对方想得到的是理解而不是建 议，他会厌恶你打断他的谈话 提问： 目标：通过这个问题，我希望获得的信息是什么？ 需求：我提这个问题的时候，是否采取了一种非威胁的方式？这样的话，不 会令对方产生警觉。 氛围：如果我的问题引起了对方的焦虑，我该如何弥补这个裂痕？ 功能： 吸引注意力：家里怎么样？最近打高尔夫了吗？（文化背景） 获得信息：这多少钱？什么时候交货？（容易获得信息，注意提的问题） 传达消极信息：你有忧郁症？家里出事了？（这种信息而非接受信息） 启发别人思考：你想过没有……还有其他办法没有？（如果使用得当，这些 问题可以使谈判有圆满结果。通过提问可以激发对方的灵感，产生富有有创 意的想法） 结束谈判：我们都同意吗？我可以草拟合同了吗？ 换个方式如果谈得不是很顺利：什么时候方便，您可以见一下我的同事，他 对于如何销售您的产品非常在行。或者看您今天时间很紧，我们是否可以在 星期三或者下星期继续讨论？ 2 解读非语言信号  不看你  抱着胳膊  双脚（身体）朝着了出口的方向  摸或揉鼻子  手放在嘴唇上 一些表