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前 言 做一名销量第一的销售高手，是每一个销售人员心动不已的愿望。 如何成为一名销售高手呢？这个问题在每一位销售人员的脑海里都重复了无数遍， 但 是大多数找不到答案，有的人可以一个月 100%完成计划，有的人却仅仅销售几台，是卖场 存在差异吗？但是调换以后依然是这样的结果。 究竟是什么原因导致了如此悬殊的差距？有 没有办法能够以最小的代价获取最大的成功呢？ 有，那就是经营自己，使自己具备销售高手的素质，摒弃你的思想套路，以一种全新的状态 和全新的销售理念实现你的愿望！这就是本教材的意义之所在。 本教材汇集了全国优秀直销员的成功案例，试图用最精炼的语言，使你获得最具有价 值的成功、掌握赢得黄金订单的高超技巧。 目 录 第一篇：切 票 ① 迎难而上、积极热情 ② 不放弃、才能有收获 ③ 借力攻垒 第二篇：换位思考 ① 真诚面对每一位从展厅走过的顾客 ② 时时为顾客打经济算盘 ③ “卖点”转化为“买点” 第三篇：小技巧定大局 ① 竞品知识全掌握，沉着 PK显实力 ② 创新台帐本，增强说服力 ③ 主动出击，把握商机 ④ 计算器理论 第四篇：处理异议技巧 ① 价格太高我买不起 ② 别的产品更便宜 ③ 段 再来吧 ④ 以前用 不好用 ⑤ 我考 考 迎 而上、 极 情 工 ：厦 直 ：焦方英 象：一 夫 叙述： 有一 客来到商 看厨房 器， 在我 展 前面 的 候， 我叫他 到展 里看 看，理都不理，直接来到 LB 的展 里，半天 都没有出来，心想肯定是没有希望了， 想完， 两名 客就走了出来，我站在 道上又喊了一遍”参考一下，海 厨 ， 不 没有关系， 多了解一些也是很好的。 “他 就 来了，我帮他 倒了两杯水，慢慢开始 他 想 什么， 什么价位的套餐， 男士 先看一下， 我就 我 的 品价位不一 品 合也 不一 ，你看我 套新品 典 合， D66GS+Q83G+100A-8搭配一套，价格才 7400 元”他 “那比 LB 的 ”我 “ 西不一 价格肯定不一 ，我 在可以先不 个价格是 否合适，我先来 您 解一下我 品的性能，我 再回 来商量价格， 好吧， 主要是性 价比， 我把三款的功能 点一一展 了他 ， ??? . 他 那确 比 LB 的性能 秀， 我 那是肯定的，他 什么也没有 就又走到 LB 的展 里， 了一会又回来了，他 是 你 的比 合适?? 不放弃、才能有收 工 ：内蒙 人物：王秀霞 象：姐妹二人（白 ） 叙述： 有姐妹二人， 走到我的展台前 90C1-S 的 售价格， 我知道她 是有 而来， 告 他 价格后， 便 她 是否是新房装修， 得到肯定答案后， 我又 她 “油烟机和灶具 了 ？”“已 好了， 不是海 的。 ”我 探着 “我可以帮你 参考一下 ？”姐妹二 人拿出资料， 是 FT 的 EH06和 FAG，我感到遗憾的同时采取了措施， 我说“ FT 这两款机型也 不错，但是您们为什么不看看更好的呢？”她们说“ FT 的烟机我以前也用过，很好用，而 且是专业的，我们已经订好了， 我们在你们商场有熟人， 已经联系好了。”她们说的非常肯 定，我想再说下去顾客一定会很反感，我便拿出海尔的宣传手册， 一边让他们看， 一边为他 们设计，气氛一点点变得融洽， 在交谈中了解了她们的厨房面积， 我说“厨房这么大， 一定 花了不少钱做橱柜吧。 ”“就是装修一次不容易， 一次投资吧。 ”我有意的把书翻到风幕烟 机的橱柜搭配上， “这款烟机获得是厨卫设计大奖， 十三个国家联手打造的高端机型， 机身 前端的采用风幕技术， 能把扩散的油烟二次卷回烟腔， 橱柜不会受到油烟的侵害产生变色。 ” 姐妹俩非常紧张的问： “油烟会腐蚀橱柜吗？”“当然会”机会来了， 我就抓住这个切入点， 一点的深入的介绍我们的产品，并和 FT 的进行了对比演示，她们喜欢上了风幕烟机，我就 趁热打铁， 又介绍了纯蓝猛火灶具， 她们认可了， 就这样达成了三件套的销售，这件事让我 深深的感受到，不轻言放弃，就会有意外收获。 总 结 1、多问一句，在顾客选购消毒柜时，顺便问一下烟机和灶具是否选购。 2、不放弃，当顾客说已经选购别家以后，不放弃，而是帮忙参考一下， （一般顾客都会拿出 选购的资料给我们看，我们针对选购的型号制定我们的推介型号） 3、不直言打击对手，以免引起顾客的反感。 4、在与顾客交谈中，抓住顾客最为关心的点进行深入讲解 5、穿插的与竞品对阵分析，更加突出展现我们的产品实力所在。 6、女性 女性永远是购物的主力军，尤其是我们家电产品的白电，小家电百分之八十以上是由女 性购买的 接待女性顾客你要知道： 女性在购买过程中既感性、挑剔，又细心，你须给他们提供真诚、周到、耐心的服务。如 果你