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{营销战略}如何做好大客
户的战略营销讲义
如何做好大客户的战略营销
★课程意义
——为什么要学习本课程?(学习本课程的必要性)
☆大量事实证明,占企业客户总量约的大客户往往是企业销售额的来
源,而其余的客户则只能带给企业的销售贡献。对企业而言,大客户的营
销做得如何,意义重大。如何才能顺利攻关大客户?如何才能让大客户营
销的时间缩短?如何将一个小项目做成一个大项目?如何才能留住大客户
使之成为企业的持续销售来源?大客户销售策略至关重要!在本课程中,鲁
百年老师将结合其多年营销实战经验和研究,系统推出大客户营销攻略,
帮助营销人员在大客户管理中做到得心应手。
★课程目标
——通过学习本课程,您将实现以下转变
.学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求
.如何将小的销售定单变成一个大的销售定单
.如何接近大老板,让大老板满意
.如何规避完成任务的风险,采用哪些销售模式使得客户满意
.学会销售的过程管理,掌握重点人员的敲门砖
★讲师简介
鲁百年 ☆知名教授、博士、有突出贡献的专家,
现任美国公司中国区售前咨询顾问总监。
曾任美国甲骨文公司高级咨询顾问、高级
经理,创智科技股份有限公司事业部副总
裁、美国研究所北方区销售总监、高级咨
询顾问、美国公司中国区高级销售经理。
大中华客户关系管理组织电子网站咨询专
家、清华大学班咨询顾问。调研过国内外
银行、电信、交通、政府机构、房地产和
制药等行业,组织、参与过证券、银行、
电信、交通、房地产、医药行业等决策支
持项目、数据挖掘项目与客户关系管理项
目的
★课程提纲
——通过本课程,您能学到什么?
第一讲大客户战略营销概述
.企业管理中的蝴蝶效应
.战略营销过程
.大客户战略营销三部曲
第二讲战略营销(一)
.战略销售的六个要素
.销售的理论
.购买影响者的角色(上)
第三讲战略营销(二)
.购买影响者的角色(下)
.分析组织结构
.客户需求分析
第四讲战略营销(三)
.访问老总的技巧
.沟通管理
.发现小红旗利用你的强项
.客户类型(上)
第五讲战略营销(四)
.客户类型(下)
.客户需求分析
.赢的结果
第六讲战略营销(五)
.理想客户的形式
.处理反对意见的技巧(上)
第七讲战略营销(六)
.处理反对意见的技巧(下)
.漏斗原则
第八讲正确提问获取客户的真正需求(一)
.
.销售会谈的四个阶段
.会见大客户技巧
第九讲正确提问获取客户的真正需求(二)
.的四种模式
.以客户为中
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