客户关系管理 如何开拓潜在客户 开拓潜在客户.pptxVIP

;;3;物以类聚、人以群分，每个人都有自己的小圈子，有自己特定的活动场所， 目标顾客经常出入什么地方？;又被称为“地毯式寻找客户法”。 指销售人员在特定区域内，挨门挨户进行访问，以寻找潜在客户。 在访问中赠送样品或提供产品说明书。 案例1：征订《英语周报》 案例2：自动化养鸡设备 ;;;也称为间接市场调查法，指推销人员通过查阅各种资料来开拓顾客的方法。 目前常用的资料有： （1）报刊资料 （2）各种统计资料、年鉴 （3）电话号码簿 （4）企事业公告及广告 （5）工商管理公告 （6）互联网信息;又称为客户引荐法，是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户的方法。连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，被称为黄金客户开发法。 做法： （1）通过现有顾客介绍新客户，与他们形成亲密的朋友关系； （2）请新朋友再介绍新顾客。;是指推销员在某一特定推销范围内寻找并争取有较大影响力的权威人物为潜在顾客，并通过他们来影响其周围的人成为潜在顾客的方法，是连锁介绍法的特殊形式。 步骤： （1）事先调查：中心人物，即有影响力的人； （2）勤于联络、融入群体； （3）发挥中心人物的权威作用。;利用市场信息服务机构所提供的有偿咨询服务来寻找客户。 ?;在网络世界里，借助网络宣传介绍自己的产品和服务，可以很容易找到大量潜在的客户。 抖音、微信、网站……;是指推销人员利用各种广告媒体寻找顾客的方法。 关键在于：选准广告媒体，发布具有吸引力的广告。;以打电话的形式来寻找客户的方法。 缺点：无法从客户的表情、举止判断他的反应，且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。 打电话目标是获得一个约会（不可能在电话上销售复杂的产品或服务）。 最好能用简短话语，抓住对方注意力并引发其兴趣。;指运用各种竞争手段，从对手手中抢夺客户的方法。 案例：卖砂子 做房地产销售的都知道，一个客户背后可能有几个甚至十几个业务员在跟。那么，我们又如何在众多竞品中脱颖而出呢？ ;指销售人员利用参加会议的机会，与其他与会者建立联系，从中寻找客户的方???。 如新产品洽谈订货会、产品展销、贸易洽谈会，及展览会，如汽车展、科技产品等展览，都可从中获得有关目标客户的讯息。