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医药行业CRhM决 方案讲解 医药行业CRM解决方案 医药行业现状分析 医药行业中的企业类型较多，大致可分为：医药制造业企业、医 药保健品及消费品生产企业、医疗设备生产企业、医药商业企 业、医疗机构等等。各类型企业在经营模式上有各白的特点 ，在生 产和销售模式上也不尽相同，但不论哪种类型的企业都同样要面临 激烈的市场竞争，都要在竞争中生存和发展。 当前医药企业主要有以下问题亟待解决 ： 大客户资料不能及时收集，信息难以共享，甚至造成客户信息流失； 大难以对客户进行有效分类和筛选 ，以致无法进行有针对性的客户 关怀活动； 大分销体系（商业客户）管理不完善，信息反馈不及时，极易导致分销 体系出现漏洞； 大客户历史交易数据记录不详细 ，难以进行客户交易分析； 大药品质量跟踪不到最终客户，导致质量投诉与质量反查处理不及 时,造成公司声誉的损害； 大投诉信息传递不畅，导致客户投诉处理不及时，严重影响同客 户的关系； 大销售流程烦琐、不规范，人为因素影响管理效率，造成管理上 的漏洞系统管理不完善，造成管理人员成为救火队员； 大销售合同签定不规范，执行情况和状态无法及时了解和跟踪市场 营销活动不统一，无法有效树立品牌形象； 大营销效果难以准确评估，造成资源浪费； 大销售队伍管理不完善，无法准确地对销售员进行客观、及时的 绩效考核，导致销售队伍不稳定。 医药企业客户关系管理的目标 对于医药企业，变革管理思想、并利用IT手段固化先进的管理 理念,无疑是应对激烈竞争并制胜的有效途径。医药行业实现客户 关系管理的最终目标是：挖掘潜在客户价值、提高利润、降低成 本、扩大市场份额。该目标的实现主要反映在以下几个方面 ： 系统地管理客户彳息，对客户进行准确分类，并将客户信息作 为企 业重要战略资源进行管理和维护提供有针对性的客户关怀 ，提 高客 户满意度，挖掘潜在客户 有效管理分销体系，提高企业运作效率，提升利润和销售能力 SuneCRM医药行业功能设计 1、系统收集客户资料，有效管理潜在客户信息 经过SuneCRM中的客户管理功能模块，企业能够及时有效地 收集客户 信息、联系人信息，合理分配并及时共享信息资源，避免企业医药代 表或销售代表掌握的客户信息无法集成 ，杜绝信息流失的隐患。 根据系统收集的客观数据进行客户细分 ，针对不同类型的客户 进行一对一的关怀，突出对企业大客户的重点管理，以保持稳定的客 户关系，并在此基础上开发潜在客户资源、进一步挖掘老客户的潜 在价值。 2、 有效管理分支机构及分销体系 经过SuneCRM中的渠道管理功能模块，企业能够及时有效地 管理其分布在外地的分支机构，掌控其在各地的销售渠道（商业客 户），及时了解、汇总分销信息及区域覆盖情况，从而获取较为完整 的最终客户信息，分析、预测分销体系的销售潜力，合理进行资源配 置，增加企业赢利。 3、 统一管理市场营销，准确评估营销效果 药品的品牌效应在当前医药市场的竞争中至关重要 ，医药企业 能够经过SuneCRM系统提供的营销管理功能套件进行符合企业 VI宣传规范的、多层面的、有针对性的市场营销活动。 对于分支机构众多、分销体系较为复杂的医药企业 ，如何保证 其下属机构、分销商、代理商及时了解企业当前的营销政策、宣 传重点，并开展规范的市场营销活动，从而确保品牌宣传活动的统一 性、规范性、及时性和有效性，单凭传统的手段是难以管理的。 SuneCRM能够根据企业的要求，定制活动方案及活动模板，并经过 基于WEB的现代信息传递手段及时向下属机构传达相关信息和 指令，而且经过各机构的反馈了解活动情况并进行管理和监控。 SuneCRM还能够对市场活动预算、媒体、促销方式、广告、 宣传资料进行统一管理。医药企业的市场宣传活动一般有电视媒 体广告、平面媒体广告、投递广告促销、联合门诊促销、专家研 讨会或讲座促销、药品推广会、专家义诊等形式 ，针对每次促销活 动，制定效果评估指标，根据客观数据，对市场活动进行较为准确的 效果评估，为下一步市场计划的制定提供参考依据，从而有效控制市 场活动的投入并增强宣传活动的针对性。 4、 促进销售过程标准化、规范化 ，工作流程白动化 SuneCRM能够根据企业现有的销售业务流程 ，并结合国内、 国际可借鉴的先进管理经验，经过统一定制的销售流程和个性化的 工作流程，规范销售过程中各个环节，并根据制定的工作流白动传递 各个环节的信息，使信息及时共享，如:销售机会的产生、销售机会 的分派、客户跟踪情况、销售工作计划制定、销售合同以及分销 协议的规范及管理等等。 销售活动、市场活动以及服务根据制定的工作流程生成代办 事宜，随时提醒相关岗位人员及时处理，并及时反馈处理结果。 5、 有效进行销售队伍管理、销售员绩效考核 经过对销售数据的及时收集、共享 ，以及对销售员日常